طوال حياتي عملت لنفسي. انه يناسبني. أنا لا أخاف من العمل الجاد، وأنا أحب المال حقًا. لكن مسيرتي هي مثل لعبة من جزأين. تم لعب الحركة الأولى بوتيرة محمومة، كما يليق بشاب لديه خطط عظيمة. لقد كان الأمر ممتعًا، لقد كسبت الكثير من المال، لكن الأمر انتهى بشكل سيء.
الشوط الثاني كان أكثر اعتدالًا، كما أنه يسعدني أيضًا و... يسير بشكل جيد في الوقت الحالي. والفرق المهم هو أنني الآن أشعر بالراحة. أنا سعيد ومتناغم مع نفسي وأشعر بالاكتمال. وأنا أعاني من ضغوط أقل بكثير.
إذن ما الذي تغير؟ التغييرات نفسها تفوقت علي. لقد قمت بتجارة سيئة وخسرت كل شيء. المنزل والعمل والثقة بالنفس - كثيرًا. وأدركت أن الأمور سارت بشكل خاطئ ليس بسبب قرار واحد خاطئ، وليس بسبب سوء الحظ - فالسبب يكمن أعمق بكثير.
بغض النظر عن كيفية تعريفك لكلمة "النجاح"، فإن أساسها الأكثر أهمية هو الطريقة التي تفكر بها. لم تكن عقليتي خاطئة فحسب، بل لم أكن أقلق بشأنها أو أخصص الوقت الكافي لتصحيح الأمر أولاً. وكان هذا خطأ كبيرا. وعلى حد تعبير بنيامين نتنياهو، حاولت بناء هرم من الأعلى إلى الأسفل.
1. افهم أن الحياة لن تتغير من تلقاء نفسها
عندما لا تكون حياتك كما تريد، فمن الصعب إخفاء هذه الحقيقة. علينا أن نختار طريقا آخر: إذا كنت تتساءل أين يمكنك العثور على شيء أفضل، فهذه علامة أكيدة على أن هناك شيئًا مفقودًا في حياتك.
2. قرر التصرف
إن الاعتراف بالحاجة إلى التغيير أمر سهل. وتحقيقها مهمة تتطلب الشجاعة. فقط تذكر أنك أوصلت نفسك إلى حالتك الحالية. لن تكون هنا اليوم إذا كنت لا تريد التغيير أو تحتاج إليه.
الغضب أو الإحباط هو مجرد دليل على فشلك في حل الصراع المستمر. لقد عرف شكسبير بهذا منذ عام 1604 على الأقل. في مسرحيته" معيار للمعايرة"قال على لسان لوسيو:
"شكوكنا هي خائنتنا. إنها تجعلنا نخسر ما كان من الممكن أن نفوز به إذا لم نكن خائفين من المحاولة.".
لذلك اتخذ قرارك. من الأفضل أن تفعل ذلك وتندم عليه مرة واحدة بدلاً من ألا تفعله وتندم عليه لبقية حياتك.
3. ثق بنفسك
عندما " مكسور" و " احترق"، لقد فقدت الأصول المادية التي كانت في حياتي. لكنني لم أفقد مهاراتي وأخلاقيات العمل. وعلى الرغم من أن ثقتي بنفسي قد تعرضت لضربة قوية، إلا أنني تذكرت كيبلينج:
"كن قادرًا على مواجهة الانتصارات والخسائر ،
أنا أشعر بعدم الثقة تجاه كليهما".
وبعد ذلك بكثير، أدركت أريانا هافينغتون (التي اكتسبت شهرة بفضل موقع هافينغتون بوست) الجوهر الحقيقي للانحدار:
"يجب أن نفهم أننا لن نتخذ دائمًا القرارات الصحيحة، ففي بعض الأحيان يمكن أن نكون مخطئين جدًا؛ إدراك أن الفشل ليس عكس النجاح، بل هو بالفعل جزء من النجاح".
الإيمان بنفسك، بغض النظر عما إذا كنت قد بدأت في القيام بشيء ما لأول مرة أو من جديد، هو عنصر إلزامي ولا يمكن الاستغناء عنه في عقلية الشخص الناجح. جميع رواد الأعمال الناجحين لديهم هذه السمة الشخصية. إذا لم يتم منحها بطبيعتها (وهذا هو الحال غالبًا)، فيمكن تطويرها عن طريق تغيير طريقة تفكيرك.
هذا، مثل العديد من الأشياء الأخرى التي لا تزال غير معروفة لك، ولكنك تحتاج إلى معرفتها، يمكن تعلمها: هناك ثروة من المواد الرائعة المتاحة على الإنترنت. تطوير الذات أمر ممكن، وهو متاح لمن يريد ذلك حقًا.
4. افهم أنه ليس كل شيء يعتمد على المال.
نحن جميعا بحاجة إلى المال. أغلبنا، إن لم يكن كلنا، نحبهم. ففي نهاية المطاف، هم السبب وراء ذهابنا إلى العمل. إنها تسمح لنا بأن نفعل ما نريد ونفعل ما يتعين علينا القيام به. سواء كنا نفهم السعادة على أنها مجرد تحرر من القلق أو كشيء أكثر غرابة وتعبيرًا، فإن المال يلعب دورًا مهمًا في سعينا لتحقيق هذه السعادة. ولكن لا يكفي أن يكون لهم فقط. لا يكفي على الإطلاق.
في النصف الأول من مسيرتي المهنية، قمت بقياس النجاح فقط من حيث المال. لن تكون مخطئًا إذا قلت أن لدي الكثير منهم. كانت سبعة أرقام شائعة، كنت أغيرها كل 4 أشهر، كنت أقود طائرة هليكوبتر واعتقدت (في ذلك الوقت) أنني في حالة جيدة. هل كنت سعيدا؟ أم لا. صدقوني، حداثة مثل هذه الأشياء سرعان ما يتوقف الشعور بها، إلى جانب ذلك، لم أكن حرا ولم يكن لدي وقت لنفسي أو لأحبائي.
لقد كنت ضحية كلاسيكية لنجاحي. لقد خلقت وحشًا، وفي مرحلة ما بدأ يتحكم بي، وليس العكس. ثم عضني بشدة. الآن أصبحت أكبر سنًا وأكثر حكمة وأدركت أن السعادة - السعادة الدائمة الحقيقية - هي مزيج من أجزائها المختلفة.
فالوقت مورد محدود، ويجب توزيعه بين هذه الأجزاء. - واحد منهم فقط. الأجزاء الأخرى بالنسبة لي هي الأسرة والترفيه. قد يكون مبدأك مختلفًا، لكن المبدأ هو نفسه. وعندما يكون هناك توازن بينهما، فإنه يجلب المتعة. وحياتك ككل تبدو سعيدة ومرضية.
5. بناء علاقات مع عملك الخاص
مثل أي علاقة إنسانية ذات معنى، فإن علاقتك بعملك تتطلب اهتمامًا مستمرًا. العلاقات لا تظهر من العدم، بل تحتاج إلى البناء والتطوير. حتى أقوى الزيجات تتطلب جهدًا يوميًا. انتبه واهتم باحتياجات عملك - وستتبع النتائج على الفور.
وستكون هذه الاحتياجات كبيرة خاصة في البداية. إن إطلاق مشروع جديد هو عمل شاق، وسوف يسلبك أجزاء من سعادتك لفترة من الوقت. لكن تذكر أن الجهود المبذولة في البداية هي استثمار ليس فقط في العمل، ولكن أيضًا في حياتك المستقبلية.
وعندما يتوقف عملك" على قدميك" وسوف تصعد الأمور، لا تسترخي. قم بتقييم وإعادة تقييم احتياجات عملك باستمرار. وفي الوقت نفسه، قم بتقييم احتياجاتك الخاصة والتعرف عليها، مع الحفاظ على التوازن بين العمل والحياة.
هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تعمل من المنزل. إذا فشلت في التعامل مع هذه المهمة، فسوف يعاني كل شيء، وليس عملك فقط. أقول هذا من تجربتي الخاصة. علاوة على ذلك، قم بتقييم عملك في سياق أهدافك ودوافعك وتطلعاتك. إذا لم تتوافق معهم، فارجع إلى النقطة 1.
6. احصد المكافآت واستمتع بها
استمتع بنجاحك. تشجيع نفسك. خذ إجازة واستمتع بوقت فراغك. إن الاستمتاع هو ما يغذي الحافز ويساعدك على الحفاظ على العلاقة مع عملك الخاص. لا تستسلم للإغراءات السيئة وتبعدها عنك.
"النجاح ليس مفتاح السعادة . السعادة هي أهم مفتاح للنجاح. إذا كنت تحب ما تفعله، فسوف تنجح بالتأكيد"، قال ألبرت شفايتزر.
ومن أجل دعم روح النصر بداخلك وإلهامك لإنجازات جديدة، ندعوك لمشاهدة فيديو تحفيزي رائع، وبعد ذلك سيصبح التغيير أسهل بكثير! نحن نعد!
بيئة الحياة: لا توجد رغبة في العمل أو بدء مهمة مهمة؟ أدناه سوف تتعلم عدة تقنيات للتغلب على الحافز المنخفض. اتبع هذه التوصيات باستمرار. انه مهم.
لا تريد العمل أو البدء بمهمة مهمة؟ أدناه سوف تتعلم عدة تقنيات للتغلب على الحافز المنخفض. اتبع هذه التوصيات باستمرار. انه مهم.
الخطوة 1: قم بوصف النتيجة المرجوة
صف في بضع كلمات ما يجب القيام به. قم بإجراء عملية بيع، وتعلم التحدث باللغة الإنجليزية، والتعرف على الشخص المناسب.
يجب أن يكون إجراءً مكتملاً بنتيجة محددة. العقل البشري لا يدرك الرغبات المجردة والغامضة. هذه خطوة مهمة إذا كنت تريد أن تفهم كيفية تحفيز نفسك.
مدة التنفيذ: 1 دقيقة.
الخطوة 2: تخيل النتيجة المستقبلية
أغمض عينيك وتخيل نفسك تحقق النتائج. قم بتشغيل فيلم قصير في خيالك. أنت في الدور القيادي. انظر إلى كل ما يحدث من خلال عيون شاهد عيان. وقم بالتمرير سريعًا خلال جميع الأحداث من هذه اللحظة حتى يتم تحقيق النتيجة المرجوة. بالضبط النتيجة التي تمت صياغتها في بضع كلمات في الخطوة الأولى.
سيسمح لك ذلك برؤية سلسلة الإجراءات اللازمة للحصول على النتيجة.
مدة التنفيذ: 5 دقائق.
الخطوة 3: تخيل أين بدأ كل شيء
أغمض عينيك وتخيل أين بدأت رحلتك. العب نفس الفيلم القصير في مخيلتك. أنت في الدور القيادي. انظر إلى كل ما يحدث من خلال عيون شاهد عيان. وبسرعة، قم بالتمرير عبر جميع الأحداث، منذ الطفولة وحتى هذه اللحظة. بعد أن رأيت مقدار ما أنجزته بالفعل، اعترف بنجاحاتك بالقول: "يا له من زميل عظيم، لقد حققت الكثير بالفعل".
سيسمح لك هذا بمعرفة مقدار ما حققته في حياتك في هذا الأمر بالذات. هذا التمرين مشابه للتمرين السابق، الآن فقط لا تتخيل المستقبل، ولكن نجاحاتك الماضية.
مدة التنفيذ: 5 دقائق.
الخطوة 4: اكتب قائمة بجميع الخطوات
خذ قطعة من الورق واكتب قائمة بجميع الخطوات اللازمة لتحقيق النتيجة. بعد ذلك، على ورقة جديدة، قم بتقسيم كل خطوة إلى عدة خطوات أخرى. تحتاج إلى تقسيم الخطوات بحيث يتوافق كل عنصر في القائمة مع إجراء بسيط لمدة ساعة أو ساعتين من الإجراء المستمر.
عادة، للحصول على نتيجة، لا نحتاج إلى اتخاذ خطوة واحدة، بل عدة خطوات. لذلك، من الأفضل تدوين جميع الخطوات في قائمة واحدة. وتذكر أيضًا أن السبب الرئيسي لانخفاض الحافز هو المهام المجردة وغير الواضحة. كما سبق ذكره، فإن الدماغ البشري يرى مهام محددة فقط. إن فكرة تعلم اللغة الإنجليزية عامة وغير واضحة لدرجة أن أي رغبة في التصرف تختفي. ولكن عندما تكون أمامك قائمة مهام واضحة ولا تتطلب كل مهمة أكثر من ساعتين لإكمالها، فكل ما يتبقى هو أن تأخذها وتنفذها.
مدة التنفيذ: من 10 دقائق إلى 1 ساعة.
الخطوة 5: تحديد المواعيد النهائية
قم بتعيين تواريخ لكل عنصر في القائمة تريد إكماله. القاعدة الذهبية للتوقيت: بعد تحديد الموعد النهائي أو الساعة لإنجاز المهمة، اضربه في 2.
نحن نميل دائمًا إلى المبالغة في قدراتنا، ولا نعرف كيف نحسب الوقت المناسب لنشاط نقوم به للمرة الأولى بشكل واضح. لذلك، اتبع قاعدة بسيطة واضرب الوقت في 2.
المواعيد النهائية مطلوبة. بدون مواعيد نهائية، سنقوم ببساطة بتأجيل الأمور.
مدة التنفيذ: 5 دقائق.
الخطوة 6: ابدأ
البدء في تنفيذ الخطة باستمرار. حدد الخطوة الأولى من القائمة، وحدد وقت التنفيذ (على سبيل المثال، ساعة واحدة)، وابدأ التنفيذ. لا تتوقف وشاهده حتى النهاية. وبعد ذلك، كافئ نفسك بشيء ما. قم بشطب العنصر من القائمة وانتقل إلى العنصر التالي.
النقطة الأساسية في هذه الخطوة هي إنهاء الأمر. إن أي انقطاع أو تأجيل لمهمة ما ليس أكثر من تأخير في الحصول على النتيجة المرجوة. ببساطة لا توجد طريقة أسرع للحصول على ما تريد. نشرت
تحقيق هدفك يعتمد بشكل مباشر على رغبتك. كلما زادت رغبتك في تحقيق هذا الهدف، كلما زاد الجهد والمال الذي ستبذله لتحقيقه. على الرغم من تفاهة الوضع، هناك بعض القواعد، بمعنى آخر، القوانين التي تنظم العملية برمتها لتحقيق أي هدف. للراحة، يمكن تسمية هذه القواعد بالخطوات، أي. من أجل تحقيق أي نتيجة تحتاج إلى اتخاذ عدة خطوات نحو هدفك. في المجمل، لكي تعمل بشكل منتج لصالحك، ستحتاج إلى ست من هذه الخطوات. لذلك، دعونا ننظر إلى كل واحد بالترتيب. الخطوة الأولى: "فكر بشكل كبير (مثالي)." تبدأ صغيرة." هذه الخطوة مهمة جداً وصعبة جداً. إنه يعني أنه في بداية رحلتك يجب عليك صياغة هدفك مسبقًا. ماذا تريد ان تحقق؟ ما الذي يحفزك؟ هذه هي الأسئلة التي سيتعين عليك الإجابة عليها بنفسك عندما تبدأ الطريق نحو هدفك العزيز. الخطوة الثانية: "استكشف واستغل قدر الإمكان جميع الفرص والموارد الموجودة في هذا الموقف." مما لا شك فيه أنك لا تستطيع السير في الطريق إلى هدفك وحدك. كل ما تريده لنفسك يمكن ويجب أن تحصل عليه من الآخرين. الموارد اللازمة لتحقيق هدفك موجودة في كل مكان حولك. تعلم كيفية الاستفادة من المعارف والمواقف الناجحة وما إلى ذلك. كل شيء من حولك يمكن أن يصبح أداة ممتازة لتحقيق النتيجة المرجوة. الخطوة الثالثة: "أشرك أكبر عدد ممكن من الأشخاص في عملية حل مشكلتك." أهم شيء في هذه المرحلة من تحقيق هدفك هو ألا تخاف. إذا كنت متأكدا من أنك تعرف شخصا جيدا، فقد ساعدته في الخروج من موقف صعب أكثر من مرة، فلماذا لا تطلب منه المساعدة. من يدري، ربما لديه كل ما تحتاجه. الخطوة الرابعة: "استمتع بما تفعله". تخيل هذا الموقف: تذهب إلى العمل كل يوم على مضض، وتقضي اليوم كله في نفس واحد في القيام بأنشطة مملة ومزعجة في بعض الأحيان... بالطبع، من خلال العمل، فإنك تجلب بعض الفائدة للآخرين وحتى لنفسك، لكنك تفعل ذلك لا تستمتع بهذا العمل وبالتالي لن تسعى للمزيد. لن تتمكن من كسب المال لقضاء إجازة في المنتجع، ولن تتمكن من كسب المال حتى مقابل الإصلاحات العادية في شقتك! وظيفةيجب أن يكون ممتعًا وليس واجبًا يوميًا. الخطوة الخامسة: "احسب الخطوات الثلاث المحددة التالية لتحقيق هدفك". قد تسأل لماذا؟ النقطة المهمة هي أنه من خلال تقسيم هدفنا إلى أجزاء صغيرة، سيكون من الأسهل علينا تحقيقه. الخيار الأفضل هو تقسيم هدفنا إلى أهداف فرعية. ولتحقيق الهدف الفرعي، فإن الخيار الأمثل هو ثلاث خطوات. أي أنه لتحقيق الهدف الفرعي يجب عليك اتخاذ ثلاث خطوات محددة. لا توجد قواعد تحكم التقسيم. يجب عليك أن تفعل هذا بنفسك. وأخيرًا، الخطوة السادسة "خذها وافعلها!" من المؤكد أن كل واحد منا عُرض عليه مرة واحدة على الأقل وظيفة جديرة بالاهتمام يمكننا من خلالها الحصول على أموال جيدة، ولكن... لأسباب غير معروفة، رفضنا ذلك. ليس من النادر أن يقف الكسل العادي في طريق تحقيق هدفك. إذا كنت تريد حقًا تحقيق النتيجة المرجوة، فلا تكن كسولًا، لأنه لا أحد يحتاجها، أنت بحاجة إليها بنفسك. حظ سعيد!
يمكن لكل شخص استخدام هذا النظام. وهي تعمل في أي قطاع أعمال وفي أي حالة. أعرف هذا لأنه قبل عشر سنوات، قبل أن أكتشف التسويق الشبكي، عملت في المجال الطبي وكانت هذه الخطوات الست تعمل بنفس الطريقة تمامًا.
إن جوهر أي نظام هو فعاليته الواسعة، ويمكنك استخدامه لكشف المشكلة الأساسية في الاعتراض. بحيث تطفو على السطح دون السماح بانفجار عاطفي. أن تجيب على السؤال بصدق وبشكل كامل، حتى يفهم شريكك المحتمل الإجابة وعاطفيًا، بحيث ستتمكن في كل حالة من جذب المشاركين المحتملين لاستخدام المنتجات في الأعمال التجارية.
ومع ذلك، فإن هذا يعني أنه يمكنك أن تعد مشاركك المحتمل بالوضوح المطلق، وأنه يمكنك العيش بثقة تامة بأنك ستبذل قصارى جهدك في أي موقف. إذن، إليك ست خطوات لتحقيق النجاح. وتذكر: الاعتراض هو مجرد سؤال مقنع.
الخطوة رقم 1: استمع هكذا. وكأنك لم تستمع أبدا
اضبط أذنيك واستمع بعناية إلى مشاركك المحتمل. لا تقاطع أبدًا تدفق كلامه، وعض لسانك إذا لزم الأمر، ولا تفترض أبدًا أنك تعرف ما يريد أن يقوله بعد ذلك.
سأخبرك قصة
قصة بيلي
منذ حوالي 14 عامًا كان لدي صديق من سان دييغو يُدعى بيلي. لقد كان واحدًا من ألطف الأشخاص الذين يمكن أن أقابلهم في ذلك الوقت. لقد لعبنا معه في نفس الفريق. كان لبيلي رأي متدني في نفسه ولم يعرف قيمته. لقد كان نجارًا، على الرغم من أنه لم يعجبه حقًا عمله، لكنه حصل على أموال جيدة واستمر في العمل.
في أحد الأيام بعد المباراة كنا نجلس معًا في مطعم للبيتزا وأخبرته عن الوقت الجميل الذي أمضيته مع صديقتي العزيزة لين دايت خلال رحلتي الأخيرة. بعد ذلك، جاء إليّ بيلي وقال: "جون، هل يمكنني مرافقتك في رحلتك القادمة إلى أتلانتا؟"
لقد ذهلت. بيلي لم يذهب إلى أي مكان من قبل! لقد كان شخصًا هادئًا وخجولًا ولم يعتقد أبدًا أنه قادر على فعل أي شيء بشكل جيد جدًا أو فعل أي شيء آخر على الإطلاق. لقد اندهشت للغاية لأنه طلب مني القيام بذلك.
أنا صخرة: "بيلي، سأغادر خلال 46 يومًا. هذا هو وقت رحلتي. إذا اشتريت تذكرة لنفس الرحلة، فيمكننا السفر إلى أتلانتا معًا، وهناك، على الفور، سأعتني بكل شيء. لقد فاجأ! لن أنسى أبدًا التعبير على وجهه.
خلال الأسابيع المتبقية، لم يتحدث بيلي عن أي شيء سوى رحلته إلى أتلانتا وكيف سيلتقي بأحد الأشخاص العظماء في ولاية جورجيا.
سافرنا إلى أتلانتا. استقبلتنا لين في المطار وأقامتنا في منزلها. كان عليها تسوية بعض الأمور الأخرى واتفقنا على أن نلتقي لاحقًا ونذهب إلى المدينة. قررت أن هذه ستكون فرصة رائعة للسير في Peach Tree Lane وإظهار المعالم السياحية لبيلي.
كنا نسير على طول Peach Tree Lane وكنت أطلع بيلي على المعالم السياحية - مقر إقامة الحاكم، وما إلى ذلك، عندما أمسك بيلي فجأة بيدي وقال: "جون، هل رأيت؟" هل رأيت؟" أجبت: لا، ماذا؟ - ونظرت حولي. قال بيلي: "نعم، إنها جميلة جدًا!" أجبت: "أوه نعم، رأيت ذلك"، وتابعنا.
وبعد دقائق قليلة، أمسك بيلي بيدي مرة أخرى: "جون، هل رأيت؟ هل رأيت؟" "لا، ماذا عن بيلي؟" فأجاب: "لقد كانت لطيفة رائعة!" وتكرر هذا عدة مرات، وفي كل مرة كان هو نفسه: "انظر، انظر، يا لها من لطيفة!"
ثم أمسك بيلي بيدي مرة أخرى وسألني: "هل رأيت، هل رأيت". لأقول الحقيقة، لقد سئمت من ذلك بالفعل. فقلت: "نعم يا بيلي، لقد رأيت ذلك". عندها فقط أدرك أنني لم أر شيئًا. نظر إلي بيلي بغرابة وسألني: "إذاً لماذا أتيت إلى هنا؟!" بعد هذه الحادثة، لم أكن متأكدًا أبدًا من أنني أعرف بالضبط ما كان يحاول شخص ما قوله.
الخطوة رقم 2: كن محققًا
في الوقت نفسه، يجب أن تخترق بطريقة أو بأخرى جوهر الاعتراضات المحجبة وما يسأل عنه شريكك المحتمل بالفعل.
على سبيل المثال، لنفترض أن محاورك يقول: "أوه، نعم، هذا أحد أنظمة كرة الثلج التي سمعت عنها!" ويثار هذا الاعتراض في كثير من الأحيان. ما الذي يسأل عنه المحاور بالفعل؟ يتخذ معظمنا في مثل هذه الحالة موقفًا دفاعيًا ويبدأ في حماية أعمالنا. ومع ذلك، يريد الشخص فقط معرفة ما إذا كان كل شيء قانونيًا في هذا العمل.
وينطبق الشيء نفسه على اعتراض مثل: "ليس لدي وقت لهذا". أليس هناك سؤال ضمني في هذا الأمر يشبه هذا: "مع ضيق الوقت، هل يمكنني النجاح؟"
هذه هي النقطة الأولى: الاعتراضات تبدو مثل الحقائق إذا كانت أسئلة في الواقع. من أجل التعرف على المسائل الخفية، يمكنك القيام بما يلي: لتوضيح هذه المسائل الخفية، أضف دائمًا عبارة إلى عباراتك: “هل هذا صحيح؟” ثم يمكنك الإجابة على أسئلة المشاركين المحتملين.
أفضل مسار للعمل يبدأ بالخطوة التالية.
الخطوة رقم 3: التعبير عن الموافقة وخذ الاعتراضات على محمل الجد
واطلب التوضيح فقط إذا لزم الأمر. يتم ذلك على النحو التالي:
"كريس! من الجيد أن تسأل." والآن لاحظوا شيئاً مهماً جداً. لا تقل "لكن" أبدًا ثم ابدأ بالدفاع عن نفسك. فقط لاحظ ما تقوله وانتظر لحظة.
إذا لم تفهم ما تعنيه، أو إذا لم تكن متأكدًا من أنها تفهمه، فاسأل.
"كريس! لا أعرف بالضبط ما تقصده. هل يمكنك قول هذا بطريقة مختلفة بطريقة أو بأخرى، والتعبير عنه بكلمات أخرى؟ أو: "كريس! من فضلك اشرح لي هذا بمزيد من التفصيل."
من خلال القيام بذلك، يمكنك على الفور تخليص مشاركك المحتمل من الارتباك والإحراج. تتحول المحادثة الآن إلى تحقيق تشاركان فيه وتحاولان إثبات الحقيقة وتحديد أفضل الفرص. وهذا شيء مختلف تمامًا عن "دحض الاعتراضات".
الخطوة رقم 4: تواصل مع المشاركين المحتملين بشكل فردي
افعل ذلك عن طريق رواية قصة. احذر من الإجابات الفكرية المفرطة والمحشوة بالحقائق. لا يهم مدى جودة هذه الإجابات أو مدى صوابك. لقد قمت ببساطة بدفع التصريحات جانبًا، ومعها قمت بدفع معظم المشاركين المحتملين جانبًا. من الأفضل أن تحكي قصة، تمامًا كما تفعل عند شرح فوائد منتجك، فلن يكون هناك أي تهديد، ولن تروق للعقل فحسب، بل أيضًا لمشاعر المحاور. هذا هو الخيار الأفضل دائمًا. يجب أن تكون إجاباتك معقولة وفي نفس الوقت يجب أن تراعي مشاعر محاورك.
معظم الاعتراضات في أعمالنا شائعة جدًا. إذا كنت تعرف الاعتراضات الأكثر شيوعًا وأجبت عليها كأسئلة مفتوحة، فستصبح تلك الاعتراضات فرصًا مفتوحة لك. وفي نهاية الفصل، نقدم نموذجًا بسيطًا للنشاط يوضح كيفية استخدام استبيان الاعتراضات لمساعدتك ومساعدة موظفيك في التعامل مع الاعتراضات.
للإجابة على معظم الاعتراضات، أحب استخدام نهج يسمى "المشاعر والنتائج". على سبيل المثال، عند الإجابة على سؤال حول قضاء الوقت.
انتبه إلى ما يشعر به شركاؤك المحتملون.
ثم قم بخلق جو حقيقي من الثقة بإخبار الشخص الآخر أنك تشعر بنفس الشيء. ثم قم بالإبلاغ عن النتيجة التي حصلت عليها، وكيف تعمل الأشياء فعليًا أو من خلال تجربتك الخاصة.
"كريس، أنا أعرف بالضبط ما تشعر به. الوقت شيء ثمين للغاية، أليس كذلك؟ اعتقدت أيضًا أنه سيكون من الصعب جدًا إيجاد الوقت لهذا النشاط. ومع ذلك، لدهشتي، وجدت أن هذا النشاط كان مرنًا جدًا لدرجة أنني تمكنت في البداية من تخصيص الكثير من الوقت (أقل أو أكثر) لهذا العمل كما أردت. وهل تعلم ماذا حدث بعد بضعة أشهر؟ لقد استمتعت بالعمل كثيرًا وكان الدعم كبيرًا لدرجة أن نجاحي كان يتزايد كل أسبوع. لقد قضيت المزيد والمزيد من الوقت في التسويق الشبكي، وبما أنني أدير عملي الناجح الآن من منزلي، فقد أصبح لدي المزيد من الوقت لأطفالي، والآن يمكنني لعب الجولف مرتين في الأسبوع بدلاً من مرة واحدة.
ومع ذلك، لا تكذب أبدًا. إذا قمت بذلك، فأنا أعدك أنه في يوم من الأيام سيتم القبض عليك بالتأكيد. أصعب شيء هو أن تتذكر على من ومتى كذبت شيئًا ما أو رويت قصة كاذبة. وفي المرة القادمة التي تقابل فيها هذا الشخص مرة أخرى، عليك أن تستمر في الكذب عليه - فهذا أمر فظيع! علاوة على ذلك، فإن الحقيقة - حتى لو كانت قصة قصيرة وليست مثيرة للإعجاب مثل القصة الخيالية - ستكون مقنعة دائمًا. إنه يعمل بالفعل.
الخطوة رقم 5: انتظر التأكيد
كما هو الحال عند تنظيم رحلة إلى الخارج، تأكد مما إذا كان قد تم سماعك بشكل صحيح وفهمت ما تريد قوله بالضبط.
"هل تفهم ما أعنيه يا كريس؟" أو: "هل ترى أن هذا يمكن أن يحدث لك؟" أو: "هل هذا ما يهمك يا كريس؟"
لا تجعل أي تخمينات. تذكر قصة بيلي. انتظر التأكيد دائمًا - وستكون الخطوة التالية (الخطوة رقم 6) هي أسهل شيء في العالم بالنسبة لك.
الخطوة رقم 6: امنحهم الخيارات
... الأشياء التي يمكنهم القيام بها للدخول في عالم الأعمال.
يمكنهم اتخاذ هذه الخطوة النهائية فقط عندما تحدد جميع الأسئلة الخفية لشركائك المحتملين. إذا لم يتم ذلك، فتحقق مرة أخرى، وإذا كانت لا تزال هناك شكوك أو اعتراضات (مثل الأسئلة المخفية)، فارجع إلى الخطوة رقم 1 وتابع وناقش كل اعتراض خطوة بخطوة. كرر هذه العملية عدة مرات حسب الضرورة للتأكد. والآن يقترب وقت القرار.
إذا جاءت تلك اللحظة، فامنحهم الاختيار،
إذا كان شركاؤك المحتملون راضين عن إجابتك (الخطوة رقم 5)، فسيتم اتخاذ القرار تلقائيًا تمامًا. اطرح عليهم سؤالاً (الخطوة رقم 6) من شأنه أن يكمل عرضك التقديمي.
على سبيل المثال، إذا ناقشت مع كريس مشكلاتها مع الوقت، وإذا أجرينا محادثة حول "المشاعر والنتائج"، وإذا وافقت في نهاية المحادثة على أن كل ما قلته لها كان معقولًا تمامًا، فقد أقول ما يلي :
"هذا عظيم يا كريس! هناك العديد من الخيارات للبدء. يمكنك الحصول على بعض المنتجات لتجربتها. اقضِ بضعة أسابيع في هذا الأمر وحدد فوائدها بنفسك. وتذكر يا كريس، هناك ضمان استعادة الأموال إذا لم تعجبك المنتجات.
"إذا كنت الآن مقتنعًا بأن هذا يوفر لك فرصة مثيرة للاهتمام، فيمكننا معالجة طلبك على الفور. سأساعدك في البداية، وتذكر أنه بينما تقوم الشركة بمعالجة طلبك، يمكنك البدء في طلب المنتجات مباشرة والحصول على خصم المستشار الكامل. وفي هذه الأثناء، يمكننا البدء في تنظيم عملك. إذًا يا كريس، ما هو أفضل طريق لك لبدء العمل؟”
من الضروري عندما تريد قيادة شركائك المحتملين لاتخاذ قرار - سواء كان ذلك يتضمن شراء منتج، أو التعاون كمستشار للمنتج، أو المشاركة في اجتماع أولي - أن تمنحه/ها الاختيار بين خيارين. اقض وقتًا أو أيامًا أو كل ما هو ضروري لتوفر لهم الاختيار.
الاختيار هدية
أود منك أن تكون واضحا تماما بشأن شيء واحد. من خلال منح الاختيار لأعضائك المحتملين، فإنك تفعل شيئًا جيدًا لهم حقًا.
إن اتخاذ القرار أمر صعب للغاية بالنسبة لبعض الأشخاص، لأنه إذا لم يتم منحهم أي خيار، فإنهم لا يرون أمامهم سوى قرار عملاق واحد، مرتبط بعملية اتخاذ قرار معقدة للغاية.
الاختيار بسيط للغاية. يمكنك اختيار خيار واحد أو آخر. إن سؤالهم عن الاختيارات التي يتخذونها يساعدهم على التركيز على بديل أو آخر. إن الحق في هذا الاختيار يمنحهم الفرصة للاختيار بين بديلين إيجابيين. إذا تلقيت تأكيدات طوال عملية المناقشة، فسيكون الاختيار إما الاستثمار في المنتجات أو أن تصبح مستشارًا للمنتج. أو كلا الاحتمالين معا. لذا، إذا... وصلت إلى الخطوة الأخيرة وأعطيت خيارات للاختيار من بينها، فالأمر لا يتعلق بنعم أو لا، بل بنعم فقط. السؤال الوحيد هو أي نعم سيختار مشاركك المحتمل!
ماذا تفعل مع مزيد من الاعتراض؟
تعامل معه ببساطة كما تفعل مع الاعتراض الأول أو الثالث أو الخامس. ارجع إلى الخطوة الأولى ثم قم بتنفيذ جميع الخطوات واحدة تلو الأخرى حتى تكمل العملية بنعم أو لا.
وماذا عن الجواب "لا"
بالنسبة لي، سيكون الأمر دائمًا نعم حتى يقولوا لا.
إذا استمروا في قصفني بالاعتراضات، فسيبدو الأمر مختلفًا. هذه أسئلة وليست إجابات. الجواب هو لا - هذه إجابة مباشرة. وأنا أحترم الإجابة لا، بغض النظر عن أني شخصيا قد يكون لي رأي مختلف تماما.
"لم أكن مهتمًا." "إنه لا شيء بالنسبة لي." "أناأتمنى لك كل التوفيق، لكني لا أريد أن أكون جزءًا من هذا”.
هذه إخفاقات خطيرة. ماذا تفعل بعد ذلك؟ خذ هذا لا على ما هو عليه. أشكر نفسك. أبقِ الباب مفتوحًا وانتقل إلى التالي، نعم!
على الرغم من أننا قدمنا هذا المثال للعرض التقديمي، إلا أنه يمكنك استخدام هذه الخطوات الست لتطبيقها على أي موقف، مثل التفاوض على المواعيد النهائية أو محادثات المتابعة.
ورقة عمل "الاعتراضات"
من الأدوات الجيدة لتدريب الأشخاص في مؤسستك على التعامل مع الاعتراضات ورقة عمل الاعتراضات (المثال في الفصل العاشر).
يمكنك طباعتها وسرد الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي يتعين عليك وعلى موظفيك مواجهتها. يمكنك أيضًا إجراء جلسة عصف ذهني إبداعي لمناقشة كل اعتراض من الاعتراضات. ثم اعمل على حل كل اعتراض في لعبة دائرية. اطلب من الأفراد أو مجموعات الأشخاص تحديد المشكلات الكامنة وراء هذه الاعتراضات ومتابعة الخطوات الست. ثم اسأل أشخاصًا مختلفين عن كيفية استجابتهم لكل اعتراض.
من 90 إلى 95% من الاعتراضات التي تواجهها هي تلك التي تم الرد عليها باستمرار من قبل مئات بل وآلاف المستشارين. من المحتمل أن تواجه اعتراضًا أو اعتراضين نموذجيين لمنتجك أو فرصة عملك. معظم الاعتراضات تتكرر باستمرار.
وفي هذه الحالة فإن التحضير هو مفتاح النجاح. لذلك، يجب أن يتضمن برنامج التحضير الخاص بك أيضًا ورقة عمل "الاعتراضات!". ومناقشة الإجابات المحتملة على الأسئلة الأساسية. وتذكر المقولة الشهيرة: "الوقاية (في هذه الحالة الاستعداد) خير من العلاج".
بغض النظر عن جانب التسويق الشبكي الذي نناقشه أو نستكشفه، فإن مفتاح النجاح يكمن في الإعداد المناسب. يعد تحويل الاعتراض إلى طلب وتقديم المزيد من المعلومات والعثور على السؤال المخفي فيه طريقة موثوقة تمامًا للتحضير.
يستعد هيران وهيرمين ("ربما ينجح الأمر") من خلال بناء الآمال؛ ويستعد سيجي وسوزي ("المبدعون") من خلال إتقان المبادئ المجربة والحقيقية للنجاح ثم التدريب حتى يتقنوها تمامًا.
على مدى عشر سنوات من إدارة الشركات الكبيرة والمتوسطة الحجم من مختلف الصناعات، أدركت بوضوح أنه من الممكن تحقيق نمو جدي في الإيرادات وخفض التكاليف بشكل أساسي فقط إذا كانت أهداف الموظفين قريبة قدر الإمكان من أهداف المالكين. مهمة صعبة، ولكن دون حلها، لا يمكن تحقيق أي نتيجة: موظفو المؤسسة هم الناقلون الرئيسيون لكمية هائلة من المعرفة حول هذا العمل المعين والقوة الدافعة الرئيسية في تنفيذ أي استراتيجية.
العمل بنصف القوة
قبل الدخول في إدارة الأصول، نقوم بإجراء تشخيص للشركة لتحديد الوضع "كما هو". جزء من هذا التشخيص هو استطلاع مجهول للموظفين من جميع الفئات فيما يتعلق بمعرفتهم بأهداف الشركة واستراتيجيتها، وتحديد درجة الولاء للمؤسسة، والإدارة، وما إلى ذلك. لا يجيب الجميع على الأسئلة، حوالي 60-70٪، ولكن هذا يكفي لاستخلاص النتائج. أحد الأسئلة: "برأيك، إلى أي نسبة تدرك معرفتك ومهاراتك المهنية في هذه الشركة؟" في المتوسط، اختار 11% فقط (بيانات لست شركات من صناعات مختلفة) الإجابة بأنهم ينفذون أكثر من 50% من معارفهم ومهاراتهم في الشركة. ماذا يعني هذا؟ والحقيقة أنه في المؤسسات 100% يقضون 8 ساعات في العمل كل يوم ويحصلون على راتب، و11% فقط يعملون بالمعنى الكامل للكلمة. والسبب هو أن الأهداف الخاصة لـ 89% من "الموظفين" لا علاقة لها بأهداف من وظفوهم.
خطأ الرئيس التنفيذي
ما هي الخطوات التي يمكن اتخاذها في هذه الحالة؟ أخبر صاحب شركة كبيرة تنتج منتجات خرسانية كيف حاول حل هذه المشكلة. لقد قمنا بتعيين شركة تحليلات أعمال مقابل مليون روبل لتطوير الإستراتيجية. وبعد مرور شهر، تلقينا استراتيجية تطوير الأعمال استناداً إلى تحليلات الصناعة لعام 2007، والتي تم شراؤها عبر الإنترنت، ولكن مع انخفاض الأرقام إلى النصف فقط. بعد ذلك، أرسل المدير العام الاستراتيجية إلكترونياً إلى جميع النواب ورؤساء الأجهزة ليتمكنوا من دراستها بالتفصيل. ثم عقد اجتماعين وأعلن فيهما الأهداف التي يجب على الشركة تحقيقها عند تنفيذ الاستراتيجية ("أن تصبح الشركة الأكثر ربحية في الصناعة بحلول عام 2013"، "في عام 2011 لزيادة كفاءة العمل بشكل كبير من خلال إدخال تطورات مبتكرة" ، إلخ.) . حدد الجنرال مواعيد نهائية صارمة لتنفيذ الأنشطة المخططة وأشرف شخصيًا على تنفيذها على جميع المستويات. لماذا شخصيا؟ لأنه حتى بالنسبة للنواب، فإن هذه المهام ليست مهمة، ولكن يُنظر إليها على أنها "خدعة أخرى لمديرنا العام" (أحد الاقتباسات القليلة ذات المفردات المعيارية من الحوار بين نواب المدير العام للمبيعات والإنتاج). وبعد ثلاثة أشهر، أصبح الوضع أسوأ (انخفضت أحجام المبيعات أكثر، وبدأ التأخير في دفع الرواتب، وبدأ التأخير في سداد القروض). يقوم المدير العام بطرد مدير المبيعات، ثم الاستغناء عن الموظفين، ثم يطرد المالك المدير العام، لكن الوضع لا يتغير جذرياً.
التنافر المعرفي
خبراء علم النفس يدركون جيدًا “نظرية التنافر المعرفي”. جوهرها هو: إذا ارتكب الشخص لسبب ما أفعالا لا يعتبرها مهمة لنفسه، فإنه يبدأ في تجربة أحاسيس عقلية مؤلمة (لقد اختبرها كل واحد منا في موقف أو آخر). يمكن إزالة هذه المشاعر بطريقتين: التوقف عن القيام بعمل يعتبره الشخص نفسه غير مهم بالنسبة له، أو البدء في القيام بشيء ذي قيمة بالنسبة لشخص معين وله معنى معين بالنسبة له.
حتى لو أجبرت الموظف على القيام بالعمل اللازم للشركة، فإن تصرفاته لن تكون فعالة، لأن كل أفكاره وجهوده لن تهدف إلى تحقيق نتيجة عالية، ولكن للقضاء على الانزعاج الداخلي الذي نشأ.
ست خطوات للنجاح
كيف نخلق بيئة يكون فيها الموظف مفيدًا لتحقيق أهداف المالك؟ فيما يلي بعض القواعد التي استخدمناها في الإدارة التشغيلية لمؤسسة كيميائية كبيرة.
1. يريد كل موظف أن يعرف ما الذي يجب أن تحققه شركته خلال عام أو عامين أو ثلاثة. لذلك، نحن، جنبا إلى جنب مع أصحابها نقوم بصياغة أهداف محددة - بالأرقام والمواعيد النهائية.
2. لن يفعل الموظف شيئًا على الأقل لتحقيق الأهداف إلا إذا وأنا واثق من أنه من الممكن تحقيق هذه الأهداف.
3. نقوم بإنشاء ما يسمى بمجموعات العمل متعددة الوظائف من ممثلي الإدارات ذات الصلة بالمؤسسة، برئاسة مدير متخصص. يجب على كل مجموعة تطوير مقترحات لإنتاج سلع وخدمات جديدة، وتغييرات في آلية المبيعات، وطرق خفض التكاليف، وما إلى ذلك. وبناء على هذه الاقتراحات من الموظفين أنفسهم، يتم تشكيل استراتيجية الشركة.هذا يحل مشكلتين في وقت واحد. أولا، يرى الموظفون أن الاستراتيجية "مباشرة"، أي واقعية. ثانياً، بما أن الإستراتيجية يتم تشكيلها على أساس مقترحات من إدارة الشركة (الوسطى والعليا)، فإننا نفوض إليهم مسؤولية تنفيذها.
4. نرسم خريطة للمؤشرات التي يجب تحقيقها.وتنقسم هذه المؤشرات إلى أربع مجموعات: التمويل والعملاء والأسواق والبنية التحتية والموظفين. بالنسبة لكل مؤشر، يتم تحديد المواعيد النهائية والإجراءات التي تتخذها الوحدات المحددة المطلوبة لتحقيقه. يقوم رؤساء الأقسام بوضع نفس الخريطة لفناني الأداء المحددين.
5. يريد كل موظف معرفة المهام التي يواجهها شخصيًا. ويريد أيضا كانت معايير تقييم عمله بسيطة وعادلة. يختار كل موظف مع رئيس القسم 3-4 مؤشرات يُنصح من خلالها بتقييم عمله. من الضروري أيضًا تطوير 3-4 مؤشرات مشتركة للشركة بأكملها.
6. يجب أن تكون المؤشرات بحيث يمكن للجميع حسابها بأنفسهم، ويجب ألا يكون لدى كل موظف أكثر من سبعة منها (ثلاثة مشتركة للشركة بأكملها ولا يزيد عن أربعة أفراد). على سبيل المثال، تلك العامة: معدل هامش المبيعات؛ تنفيذ خطة الإيرادات؛ تكاليف عامة محددة. تم تعيين قيمتين لكل مؤشر: المستوى الأساسي - الرقم الذي يتم من خلاله دفع المكون التحفيزي؛ المستوى المخطط - قيم المؤشرات وفقا لخطة التطوير الاستراتيجية. وكان لكل مؤشر عام معامل الترجيح الخاص به: المؤشر الأول - 30٪، والثاني - 50٪، والثالث - 20٪. وعلى أساسها تم تشكيل حجم صندوق التحفيز. وكان لكل قسم أيضًا معامله الخاص، أي حصته في هذا الصندوق (خدمة المبيعات، بطبيعة الحال، لديها أعلى معامل). ماذا يمكن أن تكون المؤشرات الفردية؟ على سبيل المثال، بالنسبة لمدير المبيعات، كانت هذه: النسبة المئوية لتنفيذ خطة المبيعات؛ متوسط نسبة الخصم من أسعار الأسعار؛ النسبة المئوية لنفقات الأعمال. وبالنسبة لرئيس قسم المبيعات، كان المؤشر الثالث هو نسبة التغير في الأرصدة مقارنة بالشهر السابق.
ونتيجة لتطبيق كل هذه التدابير، على مدار 1.5 عام، زادت الإيرادات بمقدار مرتين، والأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) بمقدار 3 مرات، وقيمة الأعمال بمقدار 3.5 مرات.
ليس سراً أن المالك هو الذي يتحمل معظم المخاطر المرتبطة بإدارة الأعمال. ولهذا السبب فإن النتيجة مهمة جدًا بالنسبة له. ولكن بدون العمل المنسق والجاد للفريق، فمن الصعب تحقيق أي شيء. خاصة في ظل الظروف الاقتصادية غير المواتية.
