Os negócios jurídicos na estrada não têm cem anos. Assim que surgiram as primeiras estradas, surgiram os primeiros empresários que queriam ganhar dinheiro com quem passava - tabernas, pousadas, lugares inebriantes - esta é uma lista dos primeiros projetos empresariais de sucesso dos séculos passados. A imagem mudou no século 21? Agora você vai saber.

A lista apresentada não pretende ser completa, porque, como em qualquer outro negócio, não existem instruções universais, seguindo as quais você pode obter sucesso em dois dias. Em qualquer negócio, você precisa pensar, levar em consideração muitos fatores, suas capacidades e ter o desejo de ter sucesso. Além disso, todos os dias os antigos aparecem e se combinam em proporções incríveis.

Ao abrir um “negócio na via rápida”, é necessário perceber e ter em conta a sazonalidade do trânsito rodoviário, o tipo de maioria dos que passam, a localização e possibilidades da via, a proximidade de infraestruturas urbanas e outras, geolocalização e outras características e fatores locais que afetam seu lucro final. Mas, vamos falar sobre tudo em ordem.

Recomendamos que você considere as ideias não separadamente, mas sintetize-as e combine-as em uma única ideia - sua ideia de negócio. A propósito, a maioria das empresas precisa de um terreno próximo à estrada - próprio ou alugado por longo prazo.

1. Construção e reparo de estradas e outras instalações rodoviárias

Um dos tipos de negócios mais caros, mas também os mais lucrativos "na estrada", é sua construção, manutenção e reparo.

Há dois problemas na Rússia, e um resolve o outro. Lembra dessa piada? Na verdade, a construção de estradas e seu posterior reparo é um negócio sério e muito amplo. É muito difícil e caro entrar em tal negócio. Não se trata nem de burocracia, mas do custo de todos os equipamentos que você precisa. Via de regra, a construção, manutenção e reparação de rodovias e rodovias federais é realizada em diversas licitações, onde todas as condições necessárias são rigorosamente prescritas. Além disso, você deve ter conhecimento, sua empresa deve ter engenheiros de projeto e tecnólogos, equipamentos rodoviários especializados complexos.

Com efeito, a construção de estradas implica não só a colocação de asfalto, mas também a exploração geológica, a colocação e transferência de comunicações, a construção de complexos entroncamentos rodoviários, pontes e túneis. Não se esqueça de incluir nesta lista a construção de várias instalações rodoviárias - postos de gasolina, hotéis, estacionamentos e estacionamentos e muito mais. Este também é um artigo de trabalho muito lucrativo.

E esteja preparado para trabalhar em todo o país, porque as estradas não estão só na sua zona.

2. Como abrir um posto de gasolina na rodovia

Abrir um posto de gasolina na estrada ou rodovia tem uma vantagem inegável - uma demanda constante de combustível.

A construção de postos de gasolina na rodovia é um pouco diferente das contrapartes urbanas. Em primeiro lugar, a quantidade de produtos consumidos. Se a cidade reabastecer raramente, mas com frequência. Em seguida, os clientes dos postos de gasolina das áreas suburbanas reabastecem - "até o tanque cheio" - e o tanque da maioria dos que passam é de 200 litros.

Serviços adicionais em postos de gasolina também são bem-vindos e são um fator de atração ou lucro adicional. Loja de peças de reposição e produtos químicos automotivos, estacionamento noturno, banheiro, café, motel e outras coisas que podem ser construídas em seu site.

O custo de abertura de um posto de gasolina é bastante elevado e a abertura deve ser encarada com toda a responsabilidade. Com a política de preços certa, pode acontecer que moradores de uma cidade próxima também venham até você para abastecer.

3. Como abrir um hotel ou pousada na rodovia

A construção e abertura de um hotel de estrada carrega um momento unitário. Você precisa entender claramente por que e para quem um mini-hotel é organizado. O público-alvo e a funcionalidade do estoque da sala devem atender a vários pontos principais - sono confortável, descanso rápido. Não há necessidade de esperar que as pessoas fiquem em seu hotel por um dia - 6 a 12 horas, esses são os prazos em que seu hóspede ficará e água quente e roupa de cama limpa são mais importantes para ele do que uma bela vista e café da manhã no quarto.

Mova-se de acordo com este plano, primeiro ofereça ao hóspede o conforto do descanso e só então amplie ainda mais o serviço de quarto.

A propósito, agora existem franquias muito boas para criar esses tipos de hotéis e, se você é novo no negócio, pode comprar uma franquia pronta que permitirá iniciar um negócio do zero.

4. Abrimos uma instalação de catering na estrada

Sob o objeto da restauração pública, você pode aceitar qualquer tipo de venda de comida pronta - churrasco, bistrô, bolinhos, panquecas, cafés, restaurantes e tudo mais. A vantagem de tal negócio na pista é a falta de concorrência acirrada. Mesmo que alguém abra seu café no lado oposto da estrada, ele atenderá seu próprio tráfego, passando. E você servirá seu tráfego associado.

Alguns segredos para cafés na estrada:

- concentre-se em seus clientes regulares, em caminhoneiros que passam constantemente por você. Mas, e não se esqueça de apenas passar pelas pessoas, elas deixarão um feedback sobre você, usando seus serviços uma vez.

- Estude o tráfego que passa. Se você abrir um café em uma rodovia onde costumam passar ônibus intermunicipais de longa distância, ou seja, seu voo dura mais de 4 horas, então você deve pensar em algum tipo de acordo com seus motoristas ou empresa. Assim, organizando para eles um estacionamento de 30 minutos, onde os passageiros podem relaxar, ir ao banheiro (gratuito), usar o carregamento de equipamentos móveis (taxa extra), obter um almoço expresso quente (taxa extra, mas muito barato, ou por conta da transportadora) - Você receberá um checkout diário.

Você pode escalar tal negócio em um mini-hotel, lavagem de carros, serviço de carros e postos de gasolina.

Existem também franquias prontas com um esquema comprovado de estabelecimentos de catering de beira de estrada que permitirão que você abra um negócio de sucesso em tempo recorde.

5. Abertura de oficina mecânica, serviço automotivo, montagem de pneus, lavagem de carros na rodovia

Produtos relacionados estão sempre em demanda. O formato de venda do que é necessário na rodovia vai fundo na história, ainda na URSS foram construídos projetos de complexos automotivos na rodovia, onde era possível fazer a manutenção do carro. Apesar disso, abrir uma oficina mecânica, um serviço de pequenos reparos, uma lavagem de carros, montagem de pneus de caminhões e outras coisas é um negócio lucrativo. A rodovia impõe apenas alguns detalhes - seu público-alvo será diferente do público-alvo da cidade devido à predominância de outros carros na rodovia e à demanda por outros produtos; portanto, você praticamente não terá demanda por peças de reposição caras, produtos químicos automotivos, lâmpadas e outras ninharias - a demanda será muito estável.

A vantagem indiscutível de tal negócio é que o custo de abertura, em relação aos anteriores, é claramente menor, não requer conhecimentos especiais no assunto, o principal é entender com clareza o que vender e quais serviços são procurados .

* Os cálculos usam dados médios para a Rússia

Apostar em um amplo nicho de serviços nem sempre dá certo: as empresas que prometem assistência rodoviária aos motoristas são obrigadas a competir com empresas especializadas, cada uma das quais sabe fazer muito melhor o seu trabalho. É por isso que o número de membros dos clubes de carros russos é tão pequeno.

Na vida dos motoristas, muitos imprevistos acontecem. Especialmente na Rússia. Ou a bateria vai descarregar no frio, aí a roda vai abaixar, aí a correia vai parar de girar o gerador ...

Foi antes que todo dono de carro em nosso país pudesse limpar o carburador de olhos fechados, ou mesmo resolver o recheio do velho Zhiguli. Agora tudo é diferente. Milhões de pragmáticos se sentaram ao volante de carros estrangeiros, que não têm absolutamente nenhuma ideia de como um carro funciona. E mais ainda - como eliminar problemas no material. Esse público ganha o suficiente para confiar esse cuidado a profissionais e pagar por seu trabalho.

O segmento de atendimento emergencial aos motoristas nas rodovias há muito atrai investidores. Várias empresas bastante grandes já surgiram no país, declarando tal especialização. No entanto, ainda é difícil dizer que o dinheiro está fluindo para os acionistas desses projetos como um rio. Os jogadores mais famosos são Angel (o primeiro clube comercial formado em 1994), o Automobile Club of Russia (1996), A24 (1998) e o Assistance-Rus Auto Club (2002). Desde 1º de junho do ano passado, a Associação Automobilística Russa (RAT) também se juntou ao grupo de pioneiros.

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“A seguradora chamará um caminhão de reboque e pagará por você somente quando ocorrer um evento segurado”, Sergey Solomodenko, presidente do grupo de empresas Angel, descreve popularmente a essência dos serviços prestados. - E se, por exemplo, sua bateria acabar, você não só pagará dinheiro, mas também perderá meio dia para transportar o carro para um serviço de carro. Mas se você é sócio de um clube de carros, é só ligar - e em cerca de meia hora um carro de assistência técnica chegará em sua casa. Os especialistas irão diagnosticar e carregar a sua bateria, bem como dar todas as recomendações necessárias. E é isso! Metade do dia de trabalho economizado.

Os serviços são realmente úteis. No entanto, ao que tudo indica, a proporção de motoristas que utilizam os serviços dos clubes de automóveis ainda é muito pequena. No mínimo, o negócio de auto angel certamente não está crescendo tão rápido quanto o mercado automotivo como um todo. É hora de descobrir o que está acontecendo.

Renda e parceiros

Na verdade, a maioria das empresas que prometem assistência de emergência na estrada está no varejo físico. Com efeito, uma das principais fontes de rendimento para eles é a venda de cartões que simbolizam a adesão dos clientes ao clube e permitem-lhes receber um conjunto básico de serviços sem pagamento adicional durante o ano. As ofertas mais populares são evacuação, assistência técnica, comissários de emergência que visitam o local do acidente, bem como a oportunidade de consertar um carro em um serviço de carros afiliado ou próprio do clube.

Por exemplo, a taxa anual de associação no clube Angel varia de 9.500 a 17.000 rublos (descontos progressivos são prometidos para quem renova o contrato). No entanto, tudo isso é apenas uma desculpa para tentar vender serviços adicionais ao cliente, se possível. Por exemplo, descontos na gasolina devem acostumar os clientes do clube de carros a determinados postos de gasolina. Depois de entregar o carro para conserto, o cliente pode utilizar a empresa de táxis do clube. Se todos esses serviços não tiverem causado rejeição, você pode tentar vender um pacote turístico ou uma passagem aérea para um membro do clube como parte de um programa de marketing conjunto com a transportadora. E melhor ainda, se para todas as dúvidas ele entrar em contato com o posto de atendimento do clube.

Do ponto de vista do modelo de negócios, tudo é lógico. No entanto, até agora, os clubes de carros comerciais na Rússia não podem se orgulhar de grandes conquistas. O plano é bom, mas até agora nenhum participante deste mercado conseguiu implementá-lo totalmente. Isso, porém, não impede que os líderes desses projetos ampliem o leque de serviços na tentativa de preencher nichos de atendimento. Um dos exemplos característicos são os serviços de comissários de emergência, que ainda estão disponíveis apenas para titulares de apólices de seguro privilegiadas.

Em um acidente, o comissário de emergência ajuda a resolver muitos problemas, desde a coleta de certificados até a polícia de trânsito e terminando com o cálculo e avaliação dos danos ao veículo, - diz Maria Ageeva, comerciante do Automobile Club of Russia. - Assim, liberamos os proprietários de carros da necessidade de gastar seu precioso tempo com papelada. Como você sabe, em nosso país esse processo pode se tornar muito trabalhoso. Além disso, os membros do nosso clube de carros podem usar o serviço de assistência jurídica e receber aconselhamento especializado qualificado a qualquer momento. Estamos até prontos para representar os interesses dos clientes no tribunal.

A abundância de vários produtos e serviços no sortimento é a única chance de tais projetos darem certo. Assim, a RAT, que oferece cartões de cliente por 3.600 rublos, promete serviços de assistência técnica, evacuação em caso de acidente ou em situação em que a avaria seja muito grave e não seja possível repará-la na hora, 24 horas por dia apoio jurídico (inclusive em inglês) e a ida de um comissário de emergência ao local do acidente. Também está em desenvolvimento um programa de descontos, do qual participam bancos, seguradoras, lava-rápidos, postos de gasolina, lojas de peças de reposição, postos de gasolina e restaurantes.

Ideias prontas para o seu negócio

Os clubes de automóveis têm feito uma tentativa decisiva de aumentar as taxas dos clientes do segmento de seguros. A gerente de relações públicas da Renaissance Insurance Insurance Company, Olga Mikhalenko, considera a cooperação com clubes de automóveis bastante atraente para as seguradoras. No mínimo, este é um canal de vendas adicional para produtos de seguros: "O clube de automóveis atua como agente ou corretor de seguros e, para o próprio clube de automóveis, a venda de apólices de seguro de automóveis é uma receita adicional". Por sua vez, as seguradoras também tentam negociar com cartões do clube de carros em seus escritórios. Em particular, a adesão ao RAT pode ser adquirida nos escritórios regionais de Rosgosstrakh, que é um parceiro estratégico da Parceria. “Os serviços que prestamos não contradizem as propostas da seguradora, mas as complementam”, diz Alexander Gromkov, chefe do departamento de comunicação externa da RAT. - Em caso de sinistro disponibilizamos comissário de emergência e guincho da mesma forma. Se o cliente estiver segurado em uma apólice de casco de automóveis que forneça os serviços de um caminhão de reboque e um comitê de emergência, a pessoa tem o direito de escolher com quem entrar em contato. No entanto, se considerarmos que na Rússia a porcentagem de pessoas seguradas no seguro de cascos de automóveis é bastante baixa, nossos serviços muitas vezes acabam sendo um bom complemento para a OSAGO.”

Mas mesmo aqui um idílio completo não funciona. “Não é muito interessante para as seguradoras cooperar com clubes de automóveis na liquidação de sinistros, e ainda mais investir no desenvolvimento desse ramo de negócios”, explica Olga Mikhalenko. - Afinal, as grandes seguradoras já investiram muito - e continuam investindo - no desenvolvimento da infraestrutura de seguros. Centros de atendimento foram introduzidos para responder rapidamente a um evento segurado, sistemas de informação modernos são usados ​​e bancos de dados foram criados. Portanto, os clubes de carros são necessários como algum tipo de sindicato que possa proteger e representar os direitos do proprietário do carro, não apenas e não tanto em face da seguradora, mas nas relações com outras instituições”.

Há algo de errado

Até agora, o número de membros de clubes de carros comerciais na Rússia é calculado em miseráveis ​​milhares. O resultado é notavelmente diferente das realizações de empresas estrangeiras escolhidas por investidores de "autoangels" russos como modelos. Assim, o clube automobilístico alemão ADAC possui 15 milhões de membros e o inglês RAC - seis milhões. Não esqueçamos que a história dos mais antigos clubes europeus de assistência rodoviária remonta a cem anos. Mas o que impede os clubes automotivos russos de aumentar decisivamente sua base de clientes? Mal anunciado? Serviços muito caros? Ou talvez ninguém realmente precise deles? Aparentemente, devemos falar sobre um complexo de problemas.

Svetlana Vladimirova, diretora geral do grupo de empresas MediaPartner de Yekaterinburg, tem certeza de que somente com o advento de um novo player - PAT - os participantes do mercado pensaram seriamente na publicidade eficaz de suas ofertas. No mínimo, a PAT foi a primeira empresa a se candidatar a um negócio de escala federal.

Ideias prontas para o seu negócio

Via de regra, os clubes de automóveis não iam além das campanhas locais usando fóruns da Internet e folhetos em cima do muro, diz Vladimirova. - E só no caso do RAT podemos falar de um programa de promoção em grande escala. Isso é apenas suporte de relações públicas direcionado para esta atividade não é perceptível. Bem, diga-me, como consumidor, por que diabos devo comprar um cartão do clube de carros e usar seus serviços se não sei nada sobre a empresa e seus valores? Em primeiro lugar, os clubes de automóveis russos precisam se tornar um administrador do consumidor, um funcionário permanente e um "amigo", para acostumar e domar um entusiasta de carros. E só então abra e promova serviços adicionais. Mas, para resolver esse problema, uma provocação banal "ao ar livre" e notícias raras na mídia claramente não são suficientes. Requer um trabalho constante, contínuo e regular no campo da comunicação de relações públicas, e não apenas no nível federal, mas em cada região.

No entanto, o marketing arrastado não é a única razão para a baixa popularidade dos clubes de motoristas de emergência. A maioria dos clientes em potencial fica desanimada com os altos preços dos cartões de sócio. Para comparação: o custo de uma assinatura anual do ADAC alemão é de 44 a 78 euros, dependendo das condições. Os clubes de automóveis não podem reduzir os preços, porque nas condições de uma miserável base de assinantes correm o risco de se privar de uma de suas principais fontes de renda. Porém, sem alterar a política tarifária, os clubes dificilmente poderão contar com a entrada de um número significativo de novos sócios. Enquanto isso, de acordo com os cálculos de especialistas independentes, fluxos financeiros mais ou menos razoáveis ​​surgem dessas empresas somente depois que o número de membros ultrapassa 100.000 pessoas.

Aparentemente, a RAT está apenas tentando trocar preços baixos por produção em massa. No entanto, os concorrentes não acreditam que tal estratégia será bem-sucedida. Sergey Solomodenko ("Anjo") se recusa a entender como, com o preço de um cartão anual de 3.600 rublos, o RAT vai pagar as contas, prometendo evacuação ilimitada. Solomodenko não se atreve a acusar diretamente os rivais de “silêncio”, mas afirma: “Há vários anos que operam no mercado clubes que declaram uma coisa, mas na realidade fazem outra. Por exemplo, eles prometem evacuação gratuita, pela qual você realmente tem que pagar. Para verificar como os concorrentes funcionam, nos tornamos especificamente membros de um clube de carros. Após a segunda ligação, eles dirigiram até nós por quatro horas e, após a terceira, disseram diretamente ao telefone: desculpe, você está desativado em nosso sistema. Perguntamos: por que, de fato? A resposta foi lacônica: não explicamos os motivos, é decisão da empresa, seu cartão foi cancelado. Depois disso, você não pode mais se surpreender com o fato de os consumidores desenvolverem uma atitude negativa em relação ao nosso negócio.

Sergey Solomodenko vê a raiz de todos os problemas no mercado de assistência rodoviária de emergência precisamente na atividade da “ovelha negra”, que copiou impensadamente as formas externas do ADAC alemão sem adaptar o modelo de negócios às realidades russas.

martelo e bigorna
Parece que, no esforço de ocupar o nicho desses supermercados de serviços para proprietários de automóveis, os participantes do mercado de clubes de carros não levaram em consideração uma série de fatores, incluindo as características do público-alvo e a crescente atividade de empresas especializadas.

Ideias prontas para o seu negócio

Assim, no segmento de evacuação de carros, as pequenas empresas estão se tornando cada vez mais ativas, às vezes operando apenas alguns carros - um manipulador (aquele equipado com uma “mão” e permite, por exemplo, pescar um carro cheio de outros carros em um carro apreendido) e um caminhão de reboque comum com um guincho. Em Moscou, esse equipamento compensa em um ano e meio e começa a gerar uma renda estável. Bem, se você chegar a um acordo com a polícia de trânsito e começar a receber informações sobre acidentes por alguma taxa, tal microempresa torna-se simplesmente inafundável, mesmo dentro dos limites de um distrito. Basta chegar ao local do acidente a tempo de embarcar o carro acidentado. Além disso, o motorista, em estado de choque, não negociará e abrirá mão de nenhum dinheiro, nem que seja para sair imediatamente do local do acidente após a papelada, entregando um carro seriamente danificado em uma garagem ou direto para um carro serviço.

Os clubes de automóveis também estabelecem contatos com as seguradoras e a polícia de trânsito, que são os primeiros a receber informações sobre um acidente. Pelo menos na capital, o guincho Angel muitas vezes consegue chegar ao local do acidente mais rápido do que um esquadrão da polícia de trânsito. E, no entanto, os pequenos jogadores tiram o pão dos clubes de assistência rodoviária menos ágeis.

Outro problema óbvio são as características da população de proprietários de automóveis que teoricamente estão prontos para desembolsar um cartão de sócio. Quem não tem falta de dinheiro anda de carro em garantia. Eles raramente quebram. Mas mesmo que isso aconteça, o revendedor oficial consertará o carro. Quem economiza cada rublo, via de regra, consegue “acender” sozinho no inverno no estacionamento do vizinho, trocar um pneu furado e carregar um telefone no notebook, pelo qual, em caso de emergência, você pode chamar um caminhão de reboque barato. E certamente esses clientes não comprarão vouchers turísticos de clubes de automóveis.

Não esqueçamos que os proprietários de carros estrangeiros usados ​​​​ainda preferem serviços automotivos especializados, em vez de serviços de reparo universais fornecidos por clubes de automóveis. “Os concessionários oficiais são profissionais especializados em marcas específicas de automóveis”, diz Andrey Ipanov, vice-diretor geral e chefe de serviço da Auto Hanza. “Portanto, eles são capazes de fornecer melhores serviços de reparo do que as estações de serviço de clubes de automóveis.”

Nesse ínterim, clubes informais de interesse há muito se formaram entre os motoristas, via de regra - em torno de certas marcas de carros. Um exemplo típico são as conferências no Auto. Ru”, onde os participantes sempre podem obter assistência jurídica qualificada, recomendações sobre a escolha de um serviço de carro barato e de alta qualidade e até assistência totalmente prática, como rebocar o carro de um colega de clube por cabo até o centro técnico mais próximo.

Aqui está uma crítica indicativa de um dos membros do clube de proprietários do Renault Megane, deixada em um fórum na Internet: “Para mim, o Megan Club há muito se tornou minha casa e os Meganauts se tornaram uma grande família! Ao contrário dos clubes de automóveis, que fornecem certos serviços aos seus membros por dinheiro, as relações no Megan Club são baseadas em princípios completamente diferentes e gratuitas. Sim, nosso clube ganha dinheiro mínimo com a venda de cartões e símbolos do clube, mas isso é feito apenas para recuperar todos os tipos de despesas associadas à sua vida. Construindo nossos relacionamentos com parceiros, tentamos tornar a cooperação mutuamente benéfica. O parceiro ganha uma plataforma de publicidade adicional, a oportunidade de adquirir clientes adicionais, e os “meganautas” ganham qualidade por um dinheiro razoável e, além disso, ajudam o clube em situações difíceis”.

Outro incômodo são seus próprios programas de assistência rodoviária desenvolvidos na Rússia por escritórios de representação de fabricantes de automóveis - GM, Nissan e outros. Acontece que os donos de clubes comerciais de assistência rodoviária estão fazendo tudo certo, e parece até “na ciência”. Porém, toda vez que acontece: algumas ninharias e ninharias ofensivas estragam toda a estratégia.
O atual mercado de clubes de carros é uma corrida para o fundo. No momento em que o consumidor de massa estiver maduro para tais serviços, apenas os mais pacientes permanecerão no final. Porém, é então que podem surgir investidores muito mais fortes nesse segmento, que serão atraídos pela plataforma clareada e preparada.

Hoje, os participantes ativos neste segmento de serviço estão tentando expandir o campo de atividade às custas das regiões. A RAT está construindo sua própria rede federal, enquanto outras dependem de franquias. E há uma suspeita de que não se trata tanto de encontrar novos clientes, mas de tentar aumentar a capitalização. Nos próximos anos, as subsidiárias dos principais clubes europeus de assistência rodoviária podem aparecer no mercado russo. Em particular, uma divisão da empresa inglesa RAC, cujos representantes já anunciaram a intenção de adquirir um dos clubes russos. Bem, no ambiente atual, uma aliança com um investidor estratégico pode ser a melhor opção para investidores que enfrentam um negócio de crescimento lento que, no nível de um plano de negócios, parecia quase ganha-ganha.

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Apostar em um grande nicho de serviços nem sempre dá certo, pois as empresas que prometem assistência rodoviária aos motoristas têm que competir com empresas profissionais, cada uma delas sabe fazer muito melhor. É por isso que o número de membros de autoclubes na Rússia é tão pequeno.

Na vida dos motoristas, muitas das situações mais imprevistas podem acontecer. Particularmente na Rússia. A correia vai parar de girar o gerador, a roda vai achatar ou a bateria vai descarregar bem no frio.

Antigamente, qualquer dono de carro em nosso país podia facilmente limpar o carburador de olhos fechados e resolver completamente o interior do velho Zhiguli. Mas agora tudo mudou. Milhares e milhares de pragmáticos sentaram-se ao volante de carros estrangeiros, que não têm ideia de como um carro funciona. Além disso - como eliminar falhas na parte do tapete. Essas pessoas ganham bem para confiar todas essas preocupações a profissionais e pagar por seu trabalho.

O campo de assistência rodoviária de emergência para motoristas há muito atrai muitos investidores. Já surgiram várias empresas bastante grandes que anunciaram essa especialização. Até agora é muito difícil dizer que o dinheiro vai para os acionistas desses projetos como um rio. Jogadores populares são o Autoclub da Rússia (1996), Angel (um clube comercial que apareceu em 1994), o Assistance-Rus Club (2002) e A24 (1998). Em 1º de junho do ano passado, a Associação Automobilística Russa juntou-se ao grupo de pioneiros.

“A própria seguradora vai chamar um guincho e pagar integralmente por você, mas isso é apenas em caso de sinistro”, Sergey Solomodenko, presidente do grupo de empresas Angel, descreve em detalhes a essência do serviços disponíveis. - Se, por exemplo, a bateria acabar, você não só terá que pagar, mas também perderá muito tempo transportando o carro para uma oficina mecânica. Mas se você é membro de um clube de automóveis, basta ligar - e em meia hora um carro chegará para fornecer assistência técnica. Os especialistas farão diagnósticos e carregarão a bateria, além de darem todas as recomendações necessárias. Todos! A maior parte do dia de trabalho é economizada."
Esses serviços são realmente úteis. Mas, ao que tudo indica, a proporção de motoristas que usam os serviços dos clubes de carros é muito, muito pequena. Na verdade, o negócio de anjos automotivos definitivamente não está crescendo na mesma proporção que o mercado automotivo. É hora de descobrir o que está acontecendo.

Renda e parceiros

A maioria das empresas que prometem assistência rodoviária de emergência são apenas varejistas. Porque uma das principais fontes de renda para eles é a venda de cartões, que simbolizam a adesão dos clientes ao clube e possibilitam durante um ano inteiro receber todo o conjunto básico de serviços sem pagamento especial. As ofertas mais populares são a saída de comissários de emergência para o local do acidente, assistência técnica, evacuação e também a oportunidade de consertar um carro em seu próprio serviço de carros de clubes ou afiliados.

Por exemplo, a taxa anual de associação em um clube chamado "Angel" está na faixa de 9.500 a 17.000 mil rublos. (aqueles que renovam o contrato são prometidos bons descontos). É verdade que isso é apenas uma desculpa para tentar vender serviços adicionais se surgir a oportunidade. Por exemplo, descontos na gasolina acostumam os clientes do clube de carros a postos de gasolina específicos. Depois de entregar o carro para conserto, o cliente pode utilizar a empresa de táxis do clube. Se esses serviços não causaram nenhuma rejeição, pode-se tentar vender ao cliente uma passagem aérea ou um pacote turístico como parte de um programa de marketing comum com a transportadora. Seria melhor se, para qualquer dúvida, ele procurasse orientação no posto de atendimento do clube.

Se você olhar do ponto de vista do próprio modelo de negócios, tudo é bastante lógico. Mas até agora, os clubes de automóveis russos comerciais não podem se orgulhar de grandes conquistas. O plano é muito bom, mas até agora nenhum dos participantes deste mercado conseguiu implementá-lo totalmente. Isso não impede que os gestores desses empreendimentos ampliem seu leque de serviços na tentativa de preencher os vazios de nichos de atendimento. Um exemplo são os serviços de comissários especiais de emergência, atualmente disponíveis apenas para titulares de apólices de seguros especiais privilegiados.

Em caso de acidente, o comissário de emergência auxilia na resolução de muitos problemas, trata-se da coleta de certidões da polícia de trânsito, cálculo e avaliação de danos ao veículo, - diz Maria Ageeva, comerciante do Automóvel Clube. - E, assim, liberamos completamente os proprietários de automóveis de qualquer necessidade de gastar tempo registrando todos os documentos necessários. Todos sabem que em nosso país esse processo pode se tornar muito trabalhoso. Além de tudo isso, os sócios do autoclube a qualquer hora do dia podem contar com assistência jurídica e receber assessoria profissional de especialistas. Estamos totalmente preparados para representar os interesses de nossos clientes em litígios.
A abundância de uma variedade de serviços e produtos na gama é a única chance de tais projetos serem totalmente recompensados. A RAT, que oferece cartões de cliente por 3.600 rublos, promete serviços de assistência técnica, evacuação em caso de acidente ou em situação de avaria muito grave e não é possível consertar na hora, suporte jurídico vinte horas por dia ( e em inglês), partida para o local do acidente do comissário de emergência. Está sendo desenvolvido um programa de descontos, do qual participam seguradoras, bancos, lava-rápidos, lojas de peças de reposição, postos de gasolina, restaurantes e postos de gasolina.

Uma boa tentativa de aumentar as tarifas dos clientes foi feita pelos clubes de automóveis do segmento de seguros. Olga Mikhalenko, gerente de relações públicas da Renaissance Insurance Insurance Company, acredita que a cooperação com os clubes de automóveis é muito atraente para as seguradoras. Pelo menos, esse é mais um canal de venda de produtos de seguros: “Aqui, o autoclube está na função de corretor ou agente de seguros, e para o autoclube, vender apólices de seguro de automóveis é outra receita”. Por sua vez, as seguradoras, direto em seus escritórios, fazem tentativas de negociar com os cartões do clube de carros. Especialmente a adesão ao RAT pode ser adquirida nos escritórios regionais de Rosgosstrakh, que é o principal parceiro da Parceria. “Todos os serviços que prestamos não contradizem as ofertas da seguradora, mas as complementam”, afirma Alexander Gromkov, chefe do departamento de comunicação da RAT. - Em caso de sinistro, disponibilizamos também guincho e comissário de emergência. Se o cliente estiver segurado em uma apólice especial de casco automotivo, que prevê os serviços de uma comissão de emergência e um guincho, a pessoa tem o direito de escolher com quem entrar em contato. Mas, dado que o país tem uma porcentagem bastante pequena de segurados especificamente para seguros de cascos de automóveis, nossos serviços muitas vezes acabam sendo um excelente complemento para a OSAGO.”

E aqui cem por cento idílio não pode funcionar. “Não é absolutamente interessante para as seguradoras cooperar com clubes de automóveis na liquidação de sinistros, muito menos investir no desenvolvimento desse negócio”, diz Olga Mikhalenko. - Porque as grandes seguradoras já investiram muito - e ainda continuam investindo muito dinheiro no desenvolvimento da infraestrutura de seguros. Foram criados call centers que permitem responder com a maior rapidez a uma ocorrência segurada, são utilizados os mais recentes sistemas de informação, existindo também bases de dados. Os autoclubes são necessários, muito provavelmente, no papel de algum tipo de sindicato que possa proteger e representar os direitos do cliente não apenas perante a seguradora, mas também nas relações com outras instituições.

Há algo de errado

Hoje em dia, o número de participantes em clubes de carros comerciais russos é estimado em apenas milhares. Um resultado bem diferente das conquistas de empresas no exterior, escolhidas por investidores de "autoangels" como objetos a seguir. O clube automóvel alemão ADAC tem 15 milhões de membros, o RAC inglês tem 6 milhões. Não se esqueça que toda a história dos clubes mais antigos da Europa para ajudar os automobilistas nas estradas tem cerca de cem anos de publicidade. O que impede que os clubes de automóveis na Rússia aumentem muito sua base de clientes? Não anunciado o suficiente? Os serviços prestados são muito caros? Talvez, de fato, eles não precisem de ninguém? Muito provavelmente, precisamos falar sobre toda uma gama de problemas.
Svetlana Vladimirova, diretora do grupo de empresas MediaPartner, tem certeza absoluta de que apenas com o surgimento do jogador PAT - os participantes do mercado pensaram seriamente em anunciar suas ofertas que valem a pena. A PAT foi a primeira empresa a se candidatar à escala federal desse negócio.

Normalmente, os clubes de carros não vão além de campanhas usando folhetos em cima do muro e fóruns na Internet, relata Svetlana. - E só no caso do RAT podemos falar com segurança de um programa de promoção em larga escala. Apenas o suporte de relações públicas direcionado para esta atividade é completamente invisível. Diga-me, como cliente, por que devo comprar um cartão do clube de carros e usar os serviços se não sei absolutamente nada sobre os valores da empresa? Em primeiro lugar, os clubes de automóveis na Rússia precisam se tornar um administrador do cliente, um funcionário e amigo de longa data, para domar e acostumar o entusiasta do carro. E só então abra e promova outros serviços. Mas, para resolver esse problema, a provocação usual "ao ar livre" e as notícias na mídia claramente não são suficientes. Requer um trabalho contínuo, constante e regular no campo da comunicação de relações públicas, e um trabalho no nível federal e em cada região.
Embora o marketing vago esteja longe de ser o único motivo da pequena popularidade dos clubes para fornecer assistência emergencial aos motoristas. A maioria dos clientes é dissuadida por preços muito altos para cartões de sócio. Por exemplo, o custo de uma adesão anual ao ADAC (Alemanha) situa-se entre os 44 e os 78 euros, dependendo das condições estabelecidas. Os autoclubes não podem baixar os preços, pois nas condições de uma pequena base de assinantes correm grande risco de se privarem de uma de suas principais fontes de renda. Mas sem alterar a política tarifária, os clubes dificilmente poderão contar com a chegada de um número significativo de novos clientes. Enquanto isso, de acordo com especialistas, fluxos financeiros mais ou menos normais aparecem nessas empresas somente depois que o número de seus membros passa de 100 mil pessoas.

Muito provavelmente, a RAT está tentando trocar preços baixos por produção em massa. Mas os concorrentes não podem acreditar que essa estratégia será muito bem-sucedida. Sergey Solomodenko ("Angel") não entende como, com um preço de cartão de 3.600 rublos. O RAT fará face às despesas enquanto promete uma evacuação gratuita. Não se arrisca a acusar diretamente os rivais de “silêncio”, mas acredita: “Há vários anos, há clubes no mercado que declaram uma coisa, mas na realidade fazem outra. Por exemplo, eles prometem evacuação gratuita, mas na verdade você tem que pagar por isso. Para verificar como os concorrentes funcionam, nos tornamos membros de um clube de carros. Após a 2ª ligação, eles chegaram até nós por 4 horas, e após a 3ª eles disseram ao telefone: desculpe, mas você está desativado no sistema. Decidimos descobrir: por que isso aconteceu? A resposta foi curta: não explicamos nenhum motivo, porque essa é uma decisão da empresa, o cartão é totalmente cancelado. Depois disso, você não deve se surpreender com o fato de os clientes desenvolverem uma atitude ruim em relação a esse negócio.

Solomodenko vê a causa dos problemas do mercado na prestação de socorro emergencial nas estradas na atividade das "ovelhas negras", que copiaram estupidamente as formas do ADAC (Alemanha), sem preparar o modelo de negócios para a realidade da Rússia.
Bigorna e martelo. Provavelmente, no esforço de ocupar o nicho dos supermercados de serviços automotivos, os participantes do mercado de clubes de automóveis não levaram em consideração um grande número de fatores que aumentam a atividade de empresas especializadas e todas as características do público.

No campo da evacuação de carros, as pequenas empresas estão se tornando cada vez mais ativas, às vezes operando 2 carros - um manipulador (aquele que está equipado com uma “mão” e permite pescar um carro cheio de outros carros em um carro apreendido) e um caminhão de reboque com guincho. Na capital, esse equipamento compensa em um ano e meio e depois começa a gerar uma renda estável. E se você chegar a um acordo com a polícia de trânsito e receber informações sobre um acidente por uma determinada taxa, esse micronegócio se torna tenaz dentro dos limites de um distrito. É necessário chegar a tempo ao local do acidente para embarcar o carro acidentado. Além disso, o motorista, em estado de choque, não negociará e dará o dinheiro, desde que saia imediatamente do local do incidente após preencher os documentos, entregando o carro acidentado na garagem ou diretamente no serviço automotivo.

Os clubes de automóveis estão estabelecendo seus contatos com a polícia de trânsito e as seguradoras, as primeiras das quais recebem informações sobre um acidente antes de qualquer outra pessoa. Em Moscou, o caminhão de reboque Angel costuma chegar ao local do acidente mais rápido do que a polícia de trânsito. Acontece que pequenos jogadores tiram o pão de clubes de assistência rodoviária pouco ágeis.
Outro problema são as características da população de entusiastas de carros que teoricamente estão dispostos a gastar dinheiro com um cartão de sócio. Quem não carece de nada anda em carros garantidos. Eles raramente quebram. Mesmo que isso aconteça, o revendedor oficial consertará o carro. Quem economiza, via de regra, pode se “acender” no inverno no estacionamento do vizinho, trocar um pneu furado e levar na carteira um telefone que, em caso de emergência, pode chamar um guincho barato. E exatamente esses clientes não comprarão pacotes turísticos de clubes de automóveis.

Não devemos esquecer que os proprietários de carros estrangeiros com quilometragem preferem os serviços automotivos especializados aos serviços de reparo universal que acabam sendo clubes de automóveis. “Os revendedores oficiais são profissionais especializados em marcas específicas de carros”, diz Andrey Ipanov, diretor do departamento de serviços da Auto Hanza. “Acontece que eles podem fornecer serviços profissionais de reparo de automóveis do que estações de serviço de clubes de automóveis.”
Ao mesmo tempo, clubes de interesse há muito se formam entre os motoristas, geralmente em torno de certas marcas de carros. Um exemplo adequado são as conferências no site Avto.Ru, onde os participantes podem obter recomendações sobre como escolher um serviço de carro barato e de alta qualidade, assistência jurídica profissional e até assistência prática, como rebocar o carro de um colega de clube em um cabo para um técnico Centro.

Aqui está a crítica de um dos clientes do Renault Megane Owners Club, que ficou em um fórum da Internet: “Pessoalmente, para mim, o Megan Club há muito se tornou uma casa e os Meganautas são como uma grande família! Ao contrário dos clubes de automóveis que fornecem determinados serviços aos seus membros por dinheiro, as relações no Megan Club são baseadas em outros princípios e totalmente gratuitas. Sim, o nosso clube ganha um pouco de dinheiro com a venda de símbolos e cartões do clube, mas isso é feito apenas para recuperar as possíveis despesas associadas à sua vida. Ao construir relacionamentos fortes com parceiros, tentamos tornar a cooperação benéfica para todos. O parceiro tem a oportunidade de adquirir clientes e uma plataforma de publicidade, e os “meganautas” ganham qualidade por um bom dinheiro e ajudam o clube em situações difíceis”.

Outro incômodo são os programas pessoais de assistência rodoviária, bem desenvolvidos na Rússia por escritórios de representação de montadoras - Nissan, GM e outros. Como resultado, os proprietários de clubes comerciais de assistência rodoviária fazem tudo certo e, de certa forma, até mesmo na ciência. Mas toda vez acontece que algumas ninharias e ninharias estragam a estratégia. O mercado de clubes de carros de hoje é uma corrida para o fundo. Quando o consumidor estiver maduro para esses serviços, apenas os mais pacientes permanecerão no final. Embora seja então que possam surgir investidores mais fortes neste segmento, que serão atraídos por um site preparado e desbravado.

Atualmente, os atuais participantes desse segmento de serviços buscam expandir seu campo de atuação justamente às custas das próprias regiões. A RAT está construindo uma rede federal pessoal, enquanto outras empresas dependem diretamente de franquias. Há alguma suspeita de que não se trata apenas de encontrar clientes, mas também de tentar aumentar a capitalização. Nos próximos anos, subsidiárias de grandes clubes europeus de assistência rodoviária podem aparecer no mercado russo. Especialmente a divisão da empresa RAC (Inglaterra), seus representantes se manifestaram sobre a intenção de comprar um dos clubes russos. No ambiente atual, uma aliança com um investidor pode ser a melhor opção para investidores que estão enfrentando pouco crescimento em um negócio que parecia quase ganha-ganha no próprio nível do plano de negócios.