Di cosa parla questo libro
Per chi è questo libro?
Per...
Di cosa parla questo libro
Abbiamo costantemente bisogno di qualcosa dagli altri, siano essi colleghi e clienti, capi e subordinati, figli e coniugi. Dal fatto che possiamo ottenerlo, spesso dipende qualcosa di importante: una carriera, per esempio. O almeno una vacanza trascorsa secondo i nostri desideri.
E ogni giorno convinciamo qualcuno di qualcosa (alcuni addirittura vengono pagati per questo). E non sempre di successo.
Come, di fronte a un muro bianco, sfondarlo e ottenere il risultato sperato: ottenere una risposta, convincerti a fare qualcosa o non farlo...? La chiave per una trattativa di successo è la capacità di ascoltare e ascoltare l'interlocutore e la capacità di capire cosa si aspetta da te. Questa idea, in generale, non è nuova, ma ci sono ancora pochissimi metodi sensati.
Questo libro è stato scritto da uno studioso e da un negoziatore esperto riuniti in uno. Mark Goulston, psichiatra praticante, racconta come sviluppare la capacità di ascolto e come applicarla non solo e non tanto sul lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni.
Per chi è questo libro?
Per uomini d'affari che hanno bisogno di negoziare e gestire i propri dipendenti ogni giorno. Per i loro figli, che ogni sera hanno bisogno di trovare un linguaggio comune con i genitori.
Per tutti coloro che vogliono essere ascoltati e compresi ed è pronto ad ascoltare e capire un altro.
Perché abbiamo deciso di pubblicare questo libro
Perché il tema della negoziazione di successo è ancora più attuale che mai, nonostante l'enorme numero di libri sulle negoziazioni. E anche perché...
"Chip" del libro
Mark Goulston addestra i migliori negoziatori dell'FBI. Quando un tale specialista condivide la sua esperienza, è un peccato non usarlo!
9a edizione.
NascondereTutti i diritti riservati.
Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta in qualsiasi forma senza il permesso scritto dei detentori dei diritti d'autore.
Il supporto legale della casa editrice è fornito dallo studio legale "VegasLex"
© Mark Goulston, 2009. Pubblicato da AMACOM, una divisione dell'American Management Association, International, New York. Tutti i diritti riservati.
© Traduzione in russo, edizione in russo, design. OOO "Mann, Ivanov e Ferber", 2010
Questo libro è ben completato da:
Radislav Gandapas"Kama Sutra per l'oratore"
Stuart Diamante"Trattative che funzionano"
Stefania Palmer"Sono venuto, ho visto, ho convinto"
Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler"Trattative chiave"
Warren Bennis, insegnante e amico.
È stato grazie a te che mi sono reso conto che se ascolti attentamente le persone, cerchi di capire esattamente cosa vogliono e le aiuti al meglio delle tue capacità, allora si lasceranno persuadere in quasi tutto.
In memoria di Edwin Shneidman, pioniere nella ricerca e prevenzione del suicidio, fondatore del Los Angeles Suicide Prevention Center e mio stimato mentore.
“Se ascolti, puoi sempre sentire il dolore, la paura, la sofferenza, le speranze e i sogni degli altri. E se le persone sentono che stai ascoltando e comprendendo, ti apriranno la mente e il cuore” (Edwin Shneidman).
Ai miei lettori.
Sono felice di poterti dare queste importanti lezioni.
Prefazione
CEO, CEO e responsabili delle vendite dicono spesso: "Parlare con questa persona è come sbattere la fronte contro un muro di pietra".
Quando sento questo, rispondo: “Fermati. Cerca la pietra più debole in questo muro." Trova questa "pietra" - ciò di cui una persona ha veramente bisogno da te e sarai in grado di superare le barriere più alte e comunicare con le persone in un modo che prima non potevi nemmeno sognare.
Questi pensieri mi portano al mio amico e collega Mark Goulston. Marco ha quasi abilità magica conquistare chiunque: gli amministratori delegati delle aziende, i manager, i clienti, i pazienti, le loro famiglie e anche chi ha preso in ostaggio, perché trova sempre una “pietra debole”. Mark è un vero genio nel trattare con le persone più asociali e in questo libro troverai tutti i segreti di come ci riesce.
Ho incontrato Mark attraverso i suoi libri Get Out of Your Own Way e Get Out of Your Own Way at Work. I suoi libri, il suo lavoro e, soprattutto, lo stesso Mark mi hanno colpito così tanto che ci ho fatto diventare soci in affari. Mark è ora uno dei leader intellettuali di Ferrazzi Greenlight e il mio fidato consigliere. Dopo averlo visto lavorare per molto tempo, posso spiegare perché tutti, dall'FBI a Oprah Winfrey, ascoltano quando Mark parla di come convincere le persone, i suoi metodi sono così semplici ed efficaci.
E comunque, non concentrarti sul fatto che Mark è uno psichiatra. Inoltre, è anche uno dei migliori comunicatori d'affari che abbia mai incontrato. Portalo in un ufficio in cui tutti sono in guerra con tutti, o in un reparto vendite che non riesce ad attirare l'attenzione dei clienti, e Mark risolverà il problema rapidamente e in un modo da cui tutti traggono vantaggio.
Se vuoi ottenere lo stesso successo, non troverai un insegnante migliore di Marco. È brillante, divertente, gentile e accattivante, e le sue storie, da ospiti indesiderati della domenica a politici di alto profilo, non solo possono intrattenerti, ma cambiarti la vita. Quindi divertiti e inizia a usare nuove abilità per trasformare persone impossibili, poco comunicative e dal naso duro nei tuoi alleati, clienti fedeli, colleghi e amici fedeli.
Keith Ferrazzi
Prima parte
Segreti della persuasione
Alcune persone fortunate sembrano avere una bacchetta magica quando si tratta di persuadere altre persone a prendere parte ai loro piani, raggiungere i loro obiettivi e soddisfare i loro desideri. Ma in realtà, persuadere le persone non è magia. È un'arte... e una scienza. Ed è più facile di quanto pensi.
Chi ti tiene in ostaggio?
Una buona gestione è l'arte di rendere i problemi così interessanti e le loro soluzioni così costruttive che tutti vogliono prendere parte a lavorarci sopra.
Paul Hocken. "Capitalismo naturale"
Ci sono sempre persone nella tua vita di cui devi convincere qualcosa. Se questo fallisce, perdi la pazienza. Potrebbe essere qualcuno al lavoro: un subordinato, un membro del tuo team, un cliente o un capo. O qualcuno vicino: un coniuge, un genitore, un figlio o un "ex" amareggiato.
Hai provato di tutto: logica, persuasione, forza, supplica, rabbia, ma ogni volta è come se sbattessi contro un muro. Perdi la testa, sei spaventato o frustrato e pensi: "Cosa accadrà dopo?".
Vorrei che pensassi a questa situazione come a una situazione di ostaggio. Come mai? Perché non puoi essere libero. Sei stato catturato - a causa della resistenza, della paura, dell'apatia, della testardaggine, dell'egoismo o dei desideri di un'altra persona, e anche a causa della tua stessa incapacità di agire in modo efficace.
È in questo momento che appaio.
Sono una persona normale: marito, padre, dottore. Ma molto tempo fa ho scoperto in me stesso un talento speciale. Puoi lanciarmi in qualsiasi situazione e posso convincere le persone. Posso convincere i manager duri e i lavoratori arrabbiati che devono lavorare insieme per risolvere i problemi. Posso attirare l'attenzione delle famiglie che stanno cadendo a pezzi e delle coppie che sono arrivate a odiarsi. Posso persino far cambiare idea alle persone che hanno preso ostaggi o stanno per suicidarsi.
All'inizio non ero sicuro di fare qualcosa di diverso da quello che facevano tutti gli altri, ma non avevo dubbi che funzionasse. Sapevo di non essere più furbo degli altri, ma mi sono reso conto che questo successo non era solo fortuna: il mio approccio aveva sempre funzionato, con tipi diversi persone in situazioni molto diverse. Una cosa non mi era chiara: perché funziona?
Analizzando i miei metodi, ho trovato la risposta. Si è scoperto che mi ero imbattuto in un semplice insieme di tecniche (alcune le avevo scoperte personalmente, altre le avevo prese in prestito dai miei insegnanti e colleghi) che assicuravano il successo. La caratteristica comune di queste tecniche era che attiravano le persone verso di me, anche se cercavano di prendere le distanze da me.
Per capirlo, immagina di dover guidare la tua auto su una ripida collina. Se provi a farlo ad alta velocità, le ruote gireranno e l'auto non obbedirà al volante. Ma uno deve solo scalare marcia - e ottenere il pieno controllo. Sembra che tu stia tirando la strada verso di te.
La maggior parte delle persone, cercando di convincere gli altri, cambia marcia. Convincono. Spingono. Stanno discutendo. E quindi creare resistenza. Se inizi a usare le tecniche che offro, otterrai esattamente l'opposto: ascolterai, chiederai, ripeterai e rispecchierai ciò che hai sentito. Quando lo fai, i tuoi avversari capiranno di essere visti, compresi e sentiti. E questo inaspettato cambio di marcia li condurrà da te.
Le potenti tecniche che imparerai in questo libro possono spostare la mente delle persone da "no" a "sì" facilmente e rapidamente, spesso in pochi minuti. Uso queste tecniche ogni giorno per aiutare coppie aziende sull'orlo del divorzio, aziende sull'orlo del fallimento, team dirigenziali incapaci di organizzare una collaborazione efficace e responsabili delle vendite che li aiutino a realizzare vendite "impossibili". Li uso per aiutare agenti e negoziatori dell'FBI ad avere successo nelle situazioni di vita o di morte più difficili quando rilasciano ostaggi.
In effetti, come vedrai più avanti, hai molto in comune con i negoziatori quando si tratta di entrare in contatto con persone che non vogliono ascoltarti. Ecco perché il libro inizia con la storia di Frank.
Frank è seduto in macchina nel parcheggio vicino al Big centro commerciale. Non c'è nessuno intorno a lui perché tiene la canna di un fucile alla gola. La SWAT e una squadra di negoziatori sono già stati chiamati. Gli SWAT arrivano e si posizionano dietro le auto, cercando di non attirare l'attenzione di Frank.
Mentre i negoziatori aspettano, vengono raccolte informazioni su Frank. Poco più che trentenne, ha lavorato nel reparto di assistenza clienti di un grande negozio di elettronica, ma ha perso il lavoro sei mesi fa perché era scortese con clienti e colleghi e ha persino urlato. Frank ha superato diversi colloqui di lavoro ma non ne ha mai trovato uno. Ha una moglie e due bambini piccoli, e in casa c'erano spesso scandali.
Un mese fa, la moglie ha preso i bambini ed è andata dai suoi genitori in un'altra città, dicendo che aveva bisogno di una pausa nella relazione e che lui doveva pensare al suo comportamento. Allo stesso tempo, Frank viene cacciato dal suo appartamento perché non poteva pagare l'affitto. Si trasferisce in una squallida stanza in una zona povera della città, smette di prendersi cura di se stesso, di lavarsi e di radersi, e non mangia quasi nulla. L'ultima goccia è la richiesta di lasciare questa stanza, a cui è stato esposto il giorno prima.
Arriva il capo negoziatore. Si avvicina a Frank e dice con voce calma:
«Frank, sono il tenente Evans. Voglio parlarti. C'è una via d'uscita da questa situazione e nessuno ti farà del male. So che pensi di non avere scelta, ma ce l'hai.
Che ne sai di questa merda?! Sei proprio come tutti gli altri. Lasciami solo! esclama Franco.
"Non posso farlo", gli dice il tenente Evans. “Sei nel mezzo di un grande parcheggio con un fucile alla gola e devo aiutarti a trovare un'altra via d'uscita da questa situazione.
- Vai all'inferno! Non ho bisogno dell'aiuto di nessuno! Frank contatori.
La conversazione dura quasi un'ora, con pause che si trascinano per diversi minuti. Quando arrivano le informazioni su Frank, diventa chiaro che non è un cattivo incallito, ma semplicemente una persona confusa e disperata nella vita. La squadra SWAT è pronta in qualsiasi momento a neutralizzarlo se minaccia qualcun altro con il suo fucile, ma tutti i presenti continuano a sperare in una soluzione pacifica del conflitto. Tuttavia, la situazione è piuttosto complicata e le possibilità di successo sono basse.
Un'ora e mezza dopo, arriva un altro negoziatore, il detective Kramer. Ha seguito il corso di negoziazione che faccio per la polizia e l'FBI.
Il detective Kramer è già stato informato sulle informazioni di base su Frank e sull'andamento dei negoziati. Propone al tenente Evans una nuova mossa:
"Ti sto chiedendo di dire a questo ragazzo, 'Sono sicuro che non pensi a nessuno, ma sai com'è quando hai provato tutte le tue opzioni e ora pensi che ne sia rimasta solo una, vero?'
- Cosa dire? chiede Evans.
Kramer ripete:
"Ecco fatto: "Sono sicuro che non pensi a nessuno, ma sai com'è quando hai provato tutte le opzioni e ora pensi che ne sia rimasta solo una, vero?"
Evans è d'accordo, dice queste parole a Frank, che risponde con una domanda:
- Cosa vuoi sentire da me?
Evans ripete la frase, e questa volta Frank risponde:
– Sì, hai ragione, nessuno sa come vivere in una situazione del genere!
Kramer si rivolge a Evans:
“Okay, ne hai uno sì, devi continuare” e suggerisce di porre la domanda successiva: “Sono sicuro che senti che nessuno sa com'è iniziare ogni giorno con il pensiero che tutto andrà di nuovo storto vorrebbe a destra?"
Sì, succede la stessa cosa ogni maledetto giorno! Frank risponde.
Kramer chiede a Evans di ripetere ciò che ha appena sentito e di ottenere ulteriori conferme:
“E dal momento che nessuno sa quanto sia difficile, e a nessuno importa, e tutto non sta andando come vorremmo, ora sei seduto nella tua macchina con un'arma e con il desiderio di fermare tutto, giusto?
- Dimmi di più. Cosa ti è successo esattamente? Quand'è stata l'ultima volta che stavi bene nella tua vita e cosa è successo dopo? suggerisce Evans.
Frank inizia a ricordare cosa gli è successo dopo essere stato licenziato.
Quando si ferma, Evans dice:
- Capisco... Dimmi di più...
Frank continua a descrivere i suoi problemi. Ad un certo punto, spinto da Kramer, Evans dice:
"E per tutto questo ti sei arrabbiato?" O deluso? O perso la fiducia? O ha perso la speranza? Dimmi esattamente cosa hai provato?
Evans aspetta che Frank trovi una parola che descriva al meglio i suoi sentimenti.
“Sono stufo di tutto,” dice finalmente Frank.
- Quindi ti sei sentito stanco di tutto e la richiesta di sfratto è stata una svolta? Evans chiarisce.
Con poche frasi, Frank è passato dal non comunicare affatto all'essere disposto ad ascoltare e parlare. Quello che è successo? La fase più importante della persuasione, che io chiamo "tirare dentro", è iniziata. Lo stadio in cui una persona passa dalla resistenza alla disponibilità prima ad ascoltare e poi alla comprensione di ciò che è stato detto.
Cosa ha spinto Frank ad ascoltare e farsi coinvolgere dalle parole del tenente Evans? Dopotutto, questo spostamento non è stato casuale? Il segreto è dire esattamente quello che Frank stava pensando ma non ha detto ad alta voce. E quando le parole del tenente divennero consonanti con i pensieri di Frank, fu coinvolto nella conversazione e cominciò a dire di sì.
Il ciclo della persuasione
Potresti non trovarti mai in situazioni affrontate dalla polizia e dai negoziatori SWAT. Ma non devi anche convincere qualcuno di qualcosa ogni giorno?
La risposta è: quasi tutti quelli che incontri. Quasi tutti gli atti di comunicazione sono tentativi di convincere le persone a fare qualcosa di diverso da quello che hanno fatto prima. Forse stai cercando di vendere o spiegare loro qualcosa. O forse vuoi impressionarli, per esempio, per convincerli che sei il candidato più adatto per questo lavoro o promozione.
Questo è proprio il problema principale. Tutte le persone hanno i propri bisogni, desideri, piani e segreti che vogliono nasconderti. Sono stressati, molto impegnati e spesso si sentono come se non fossero in grado di gestire le cose. Per superare lo stress e il senso di pericolo, erigono barriere mentali che rendono difficile la comunicazione. Queste persone sono in opposizione a te e rendono quasi impossibile la comunicazione, anche se condividono i tuoi obiettivi.
Vieni da loro con le tue argomentazioni e ragioni, o ricorri ad argomenti, incoraggiamenti o richieste, sperando di stabilire un contatto e, la maggior parte delle volte, nulla funziona per te. Invece di capire, vieni messo da parte e non puoi capire perché questo sta accadendo. Pensa a quante volte ti sei allontanato da un cliente fallito, da una riunione in ufficio, o da un amico con cui hai litigato, scuotendo la testa e dicendo a te stesso: "Accidenti, che è successo?".
La buona notizia è che puoi connetterti con chiunque. Per fare questo, devi solo cambiare il tuo approccio. Le tecniche che descrivo in questo libro funzionano per i negoziatori di emergenza, ma si applicano anche alla tua conversazione con il tuo capo, collega, cliente, coniuge o persino tuo figlio. Sono semplici e puoi usarli in qualsiasi situazione e in qualsiasi momento.
Queste tecniche funzionano perché affrontano le basi stesse di una comunicazione di successo, ciò che io chiamo ciclo di persuasione(vedi fig. 1.1). Mi sono ispirato a creare il Ciclo di persuasione dalle idee di James Prochazka e Carlo Di Clemente, pubblicate nel libro Transtheoretical Model of Change, e dal lavoro di William Miller e Steve Rolnick Motivational interviewing.
Riso. 1.1. Il ciclo della persuasione
Il processo di persuasione avviene per fasi. Per accompagnare le persone dall'inizio alla fine del ciclo di persuasione, devi parlare con loro in un modo che le spinga avanti.
– dalla resistenza all'ascolto
- dall'ascolto al pensiero
- dal pensare al fare
- dalla voglia di fare all'azione
- dall'azione al sentimento di gioia per ciò che è stato fatto e al proseguimento dell'azione.
Spotlight è il messaggio principale e lo scopo di questo libro: "i segreti di come farsi capire da tutti", che convinci le persone facendole "comprare", cosa che si verifica quando una persona passa dalla resistenza all'ascolto di ciò che dici .
È particolarmente interessante e importante che la chiave per "comprare" e far avanzare le persone attraverso il ciclo non è ciò che dici loro, ma ciò che ti fai dire e ciò che passa per la loro mente durante questo processo. .
Nei capitoli seguenti fornirò nove regole di base e dodici tecniche rapide che puoi usare per muoverti attraverso il ciclo della persuasione. Acquisisci esperienza nella loro applicazione e poi puoi metterli insieme in modo che inizino a lavorare in qualsiasi situazione della tua vita professionale o personale. Questi sono gli stessi concetti che insegno agli agenti e ai negoziatori dell'FBI a creare empatia, ridurre i conflitti e "comprare" la soluzione desiderata. Quando li studi, non dovrai più essere tenuto in ostaggio dalla paura, dalla rabbia, dall'indifferenza o dai piani nascosti di altre persone. Avrai tutti gli strumenti a tua disposizione per ribaltare qualsiasi situazione a tuo favore.
In questo libro troverai molte opzioni per agire in ogni situazione. Ciò è spiegato dal fatto che, non importa quanto simili possiamo essere, non importa quanto ci comportiamo in modo simile in una determinata situazione, ognuno di noi ha la propria visione e il proprio approccio a tutto nel mondo. Le regole che tratterò nella seconda parte sono universali, ma puoi scegliere le tecniche nelle parti tre e quattro a seconda del tuo tipo di personalità e stile di vita.
Segreto: è facile convincere
Non c'è nulla di magico negli approcci discussi in queste pagine. Uno dei segreti che dovrai scoprire è che è molto più facile convincere le persone di quanto pensi. Per illustrare questo, permettetemi di condividere con voi la storia di David, il CEO che, con l'aiuto delle mie tecniche, ha completamente cambiato la sua carriera e allo stesso tempo ha salvato la sua famiglia.
David era una persona competente nel suo campo, ma con cui era molto difficile comunicare. Il suo stile di gestione può essere definito dittatoriale. Il suo CTO si è licenziato, dicendo che gli piace molto l'azienda, ma non può lavorare con un capo del genere. Era ovvio che in tali condizioni i dipendenti dell'azienda lavoravano al di sotto delle loro capacità. Gli investitori consideravano David scortese e arrogante e aveva difficoltà a trovare fondi per sviluppare l'azienda.
Sono stato chiamato dal consiglio di amministrazione per vedere se la situazione poteva essere cambiata. Dopo l'incontro con David, ho avuto seri dubbi al riguardo, ma sono stato costretto a tentare di stabilire un contatto con lui.
Quando abbiamo parlato dello stile di gestione, all'improvviso ho chiesto:
- Comunichi con la tua famiglia allo stesso modo?
“Divertente dovresti chiederlo,” ridacchiò.
- Perché? Ho chiesto.
“Mio figlio ha quindici anni. È un ragazzo intelligente, ma molto pigro, e non posso farne a meno, anche se ho provato di tutto. I voti sul diario sono pessimi e mia moglie lo vizia. Lo amo, ma... deluso da lui. Lui ed io abbiamo visitato uno psicologo che ha detto che aveva dei problemi di concentrazione. Gli insegnanti hanno cercato di aiutarlo, ma lui non ha fatto nulla come gli era stato chiesto. So che è un bravo ragazzo, ma non so cosa fare con lui.
Ho insistito affinché David imparasse alcune semplici tecniche di comunicazione e gli ho chiesto di testarle al lavoro ea casa. Abbiamo deciso di incontrarci tra una settimana, ma dopo tre giorni ho ricevuto un suo messaggio: “Per favore, chiamami il prima possibile. Dobbiamo parlare".
Ho pensato: "Oh mio Dio, cosa è successo?" - richiamato e sentito una voce eccitata.
«Dottore», disse David, «penso che mi abbia salvato la vita.
- Cosa è successo? Ho chiesto.
"Ho fatto esattamente quello che mi hai detto", ha risposto.
– Intendi il consiglio di amministrazione e i colleghi? Come stai…
“No, non sto parlando di loro,” mi interruppe David, “non ho ancora parlato con loro. Riguarda mio figlio. Dopo la nostra conversazione, sono tornato a casa, sono andato nella sua stanza e gli ho detto che dovevo parlargli. Ho detto: "Scommetto di sapere come ti senti. Pensi che nessuno di noi sappia cosa vuol dire sentirsi dire che sei intelligente ma non puoi usare la tua mente per portare a termine le cose. Così?". E aveva le lacrime agli occhi, proprio come hai detto. Gli ho fatto la prossima domanda che hai suggerito", ha continuato David. “Ho detto: “E scommetto che a volte non vuoi essere così intelligente che nessuno intorno a te si aspetterebbe buoni risultati, non ti spingerebbe, non ti chiederebbe di provare, giusto? Cominciò a piangere... E anche le lacrime mi salirono agli occhi. E poi gli ho chiesto: “Sei preoccupato per tutto questo?”.
David continuò quasi in un sussurro:
Il figlio riusciva a malapena a parlare. Ha detto che stava peggiorando sempre di più e non sapeva quanto tempo avrebbe potuto impiegare. E che delude e delude tutti e sempre.
Quando David ha detto questo, lui stesso non ha nascosto le sue lacrime. "Perché non mi hai detto che va tutto così male?" - chiese al figlio, e di quello che accadde dopo, raccontò con un dolore palese nella voce: - Mio figlio smise di piangere e mi guardò con rabbia e risentimento, che lo tormentavano da molti anni. "Perché non volevi sapere nulla al riguardo", ha risposto. E aveva ragione.
“Non avevo il diritto di lasciarlo in un momento simile. Ho detto: "Dobbiamo risolvere questo problema. Sposerò il mio laptop nella tua stanza e sarò con te quando farai i compiti. Non posso lasciarti solo quando ti senti così male". Abbiamo passato alcune serate insieme e credo che le cose abbiano cominciato a cambiare. David rimase in silenzio per un momento. «Mi ha aiutato a estrarre il proiettile, dottore. Cosa posso fare per lei?
“Fai in tua compagnia quello che hai fatto con tuo figlio”, risposi.
- Questo è?
"Hai dato a tuo figlio la possibilità di sfogarsi", ho continuato. “E quando l'hai fatto, lui stesso ti ha detto qual era il problema e tu hai fatto un ottimo lavoro con tutto. Ma ci sono molte altre persone, dal consiglio al gruppo dirigente, che ti vedono esattamente come ti vedeva tuo figlio, e hanno anche bisogno di sfogarsi e dire loro dove sbagli rispetto a loro.
David ha tenuto due incontri: uno con il consiglio di amministrazione, l'altro con il gruppo dirigente. Ha detto a ogni gruppo la stessa cosa. Ed entrambi i gruppi si irrigidirono e si prepararono per un'altra bastonata verbale quando all'inizio David annunciò con enfasi di aver riunito tutti per dire che era molto deluso, ma continuò dicendo: "Sono molto arrabbiato di essermi scagliato contro tutti invece di ascolto, soprattutto quando hai sinceramente cercato di proteggere la nostra azienda e me da me stesso. Non volevo ascoltare, ma ora sono pronto per farlo".
David ha raccontato a colleghi e soci di suo figlio e ha concluso il suo intervento con queste parole: “Vi chiedo di darmi un'altra possibilità, perché penso che la situazione si possa correggere. Se vuoi esprimere ancora la tua opinione, ti ascolterò e con il tuo aiuto troverò il modo di realizzare le tue idee.
Il consiglio di amministrazione e il team di gestione non solo hanno deciso di dare una seconda possibilità a David, ma hanno anche accolto le sue parole con un applauso.
Qual è la morale di questa storia? Il fatto che le parole giuste e giuste abbiano un enorme potere curativo. Nel caso di David, poche centinaia di parole hanno salvato il suo lavoro, la sua azienda e la sua famiglia.
Ma c'è un'altra lezione qui. Confronta le due storie in questo capitolo e vedrai che sia il detective Kramer che David hanno utilizzato gli stessi approcci per raggiungere obiettivi molto diversi. Kramer ha impedito a un uomo di suicidarsi e David non solo ha evitato di essere licenziato e quindi ha salvato l'azienda dal collasso, ma ha anche salvato la famiglia. Il potere di queste tecniche, così come di quelle che imparerai, è che possono essere applicate a quasi tutte le persone e in qualsiasi situazione.
Perché un unico set di strumenti di comunicazione è così versatile? Perché anche se siamo tutti diversi (e anche i nostri problemi sono diversi), il nostro cervello funziona allo stesso modo. Nel prossimo capitolo vedremo come la nostra mente "compra" o "rifiuta di comprare" e perché comunicare con una persona poco comunicativa dipende dal parlare al suo cervello.
CEO (amministratore delegato inglese) - il più alto funzionario della società (direttore generale, presidente del consiglio, capo). Determina la strategia generale dell'impresa, prende decisioni al più alto livello, svolge compiti di rappresentanza. Nota. ed.
CTO (inglese chief technical officer, o chief technology officer, - "direttore tecnico") è una posizione manageriale in società occidentali, corrispondente al "capo ingegnere" russo. Uno dei leader della società, responsabile del suo sviluppo e sviluppo di nuovi prodotti; Il CTO è solitamente responsabile dell'intera parte tecnologica della produzione. Nota. ed.
Tutti i diritti riservati.
Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta in qualsiasi forma senza il permesso scritto dei detentori dei diritti d'autore.
Il supporto legale della casa editrice è fornito dallo studio legale "VegasLex"
© Mark Goulston, 2009. Pubblicato da AMACOM, una divisione dell'American Management Association, International, New York. Tutti i diritti riservati.
© Traduzione in russo, edizione in russo, design. OOO "Mann, Ivanov e Ferber", 2010
Questo libro è ben completato da:
Radislav Gandapas"Kama Sutra per l'oratore"
Stuart Diamante"Trattative che funzionano"
Stefania Palmer"Sono venuto, ho visto, ho convinto"
Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler"Trattative chiave"
Warren Bennis, insegnante e amico.
È stato grazie a te che mi sono reso conto che se ascolti attentamente le persone, cerchi di capire esattamente cosa vogliono e le aiuti al meglio delle tue capacità, allora si lasceranno persuadere in quasi tutto.
In memoria di Edwin Shneidman, pioniere nella ricerca e prevenzione del suicidio, fondatore del Los Angeles Suicide Prevention Center e mio stimato mentore.
“Se ascolti, puoi sempre sentire il dolore, la paura, la sofferenza, le speranze e i sogni degli altri. E se le persone sentono che stai ascoltando e comprendendo, ti apriranno la mente e il cuore” (Edwin Shneidman).
Ai miei lettori.
Sono felice di poterti dare queste importanti lezioni.
Prefazione
CEO, CEO e responsabili delle vendite dicono spesso: "Parlare con questa persona è come sbattere la fronte contro un muro di pietra".
Quando sento questo, rispondo: “Fermati. Cerca la pietra più debole in questo muro." Trova questa "pietra" - ciò di cui una persona ha veramente bisogno da te e sarai in grado di superare le barriere più alte e comunicare con le persone in un modo che prima non potevi nemmeno sognare.
Questi pensieri mi portano al mio amico e collega Mark Goulston. Mark ha una capacità quasi magica di conquistare chiunque: amministratori delegati, manager, clienti, pazienti, familiari e persino sequestratori, perché trova sempre la pietra debole. Mark è un vero genio nel trattare con le persone più asociali e in questo libro troverai tutti i segreti di come ci riesce.
Ho incontrato Mark attraverso i suoi libri Get Out of Your Own Way e Get Out of Your Own Way at Work. I suoi libri, il suo lavoro e, soprattutto, lo stesso Mark mi hanno colpito così tanto che ci ho fatto diventare soci in affari. Mark è ora uno dei leader intellettuali di Ferrazzi Greenlight e il mio fidato consigliere. Dopo averlo visto lavorare per molto tempo, posso spiegare perché tutti, dall'FBI a Oprah Winfrey, ascoltano quando Mark parla di come convincere le persone, i suoi metodi sono così semplici ed efficaci.
E comunque, non concentrarti sul fatto che Mark è uno psichiatra. Inoltre, è anche uno dei migliori comunicatori d'affari che abbia mai incontrato. Portalo in un ufficio in cui tutti sono in guerra con tutti, o in un reparto vendite che non riesce ad attirare l'attenzione dei clienti, e Mark risolverà il problema rapidamente e in un modo da cui tutti traggono vantaggio.
Se vuoi ottenere lo stesso successo, non troverai un insegnante migliore di Marco. È brillante, divertente, gentile e accattivante, e le sue storie, da ospiti indesiderati della domenica a politici di alto profilo, non solo possono intrattenerti, ma cambiarti la vita. Quindi divertiti e inizia a usare nuove abilità per trasformare persone impossibili, poco comunicative e dal naso duro nei tuoi alleati, clienti fedeli, colleghi e amici fedeli.
Keith Ferrazzi
Prima parte
Segreti della persuasione
Alcune persone fortunate sembrano avere una bacchetta magica quando si tratta di persuadere altre persone a prendere parte ai loro piani, raggiungere i loro obiettivi e soddisfare i loro desideri. Ma in realtà, persuadere le persone non è magia. È un'arte... e una scienza. Ed è più facile di quanto pensi.
Chi ti tiene in ostaggio?
Una buona gestione è l'arte di rendere i problemi così interessanti e le loro soluzioni così costruttive che tutti vogliono prendere parte a lavorarci sopra.
Paul Hocken. "Capitalismo naturale"
Ci sono sempre persone nella tua vita di cui devi convincere qualcosa. Se questo fallisce, perdi la pazienza. Potrebbe essere qualcuno al lavoro: un subordinato, un membro del tuo team, un cliente o un capo. O qualcuno vicino: un coniuge, un genitore, un figlio o un "ex" amareggiato.
Hai provato di tutto: logica, persuasione, forza, supplica, rabbia, ma ogni volta è come se sbattessi contro un muro. Perdi la testa, sei spaventato o frustrato e pensi: "Cosa accadrà dopo?".
Vorrei che pensassi a questa situazione come a una situazione di ostaggio. Come mai? Perché non puoi essere libero. Sei stato catturato - a causa della resistenza, della paura, dell'apatia, della testardaggine, dell'egoismo o dei desideri di un'altra persona, e anche a causa della tua stessa incapacità di agire in modo efficace.
È in questo momento che appaio.
Sono una persona normale: marito, padre, dottore. Ma molto tempo fa ho scoperto in me stesso un talento speciale. Puoi lanciarmi in qualsiasi situazione e posso convincere le persone. Posso convincere i manager duri e i lavoratori arrabbiati che devono lavorare insieme per risolvere i problemi. Posso attirare l'attenzione delle famiglie che stanno cadendo a pezzi e delle coppie che sono arrivate a odiarsi. Posso persino far cambiare idea alle persone che hanno preso ostaggi o stanno per suicidarsi.
All'inizio non ero sicuro di fare qualcosa di diverso da quello che facevano tutti gli altri, ma non avevo dubbi che funzionasse. Sapevo di non essere più intelligente degli altri, ma ho capito che questo successo non è solo fortuna: il mio approccio ha sempre funzionato, con tipologie di persone completamente diverse, in situazioni completamente diverse. Una cosa non mi era chiara: perché funziona?
Analizzando i miei metodi, ho trovato la risposta. Si è scoperto che mi ero imbattuto in un semplice insieme di tecniche (alcune le avevo scoperte personalmente, altre le avevo prese in prestito dai miei insegnanti e colleghi) che assicuravano il successo. La caratteristica comune di queste tecniche era che attiravano le persone verso di me, anche se cercavano di prendere le distanze da me.
Per capirlo, immagina di dover guidare la tua auto su una ripida collina. Se provi a farlo ad alta velocità, le ruote gireranno e l'auto non obbedirà al volante. Ma uno deve solo scalare marcia - e ottenere il pieno controllo. Sembra che tu stia tirando la strada verso di te.
La maggior parte delle persone, cercando di convincere gli altri, cambia marcia. Convincono. Spingono. Stanno discutendo. E quindi creare resistenza. Se inizi a usare le tecniche che offro, otterrai esattamente l'opposto: ascolterai, chiederai, ripeterai e rispecchierai ciò che hai sentito. Quando lo fai, i tuoi avversari capiranno di essere visti, compresi e sentiti. E questo inaspettato cambio di marcia li condurrà da te.
Le potenti tecniche che imparerai in questo libro possono spostare la mente delle persone da "no" a "sì" facilmente e rapidamente, spesso in pochi minuti. Uso queste tecniche ogni giorno: per aiutare le coppie sull'orlo del divorzio, le aziende sull'orlo del fallimento, i team di gestione incapaci di collaborare efficacemente e i venditori per aiutarli a realizzare le vendite "impossibili". Li uso per aiutare agenti e negoziatori dell'FBI ad avere successo nelle situazioni di vita o di morte più difficili quando rilasciano ostaggi.
Warren Bennis, insegnante e amico.
È stato grazie a te che mi sono reso conto che se ascolti attentamente le persone, cerchi di capire esattamente cosa vogliono e le aiuti al meglio delle tue capacità, allora si lasceranno persuadere in quasi tutto.
In memoria di Edwin Shneidman, pioniere nella ricerca e prevenzione del suicidio, fondatore del Los Angeles Suicide Prevention Center e mio stimato mentore.
“Se ascolti, puoi sempre sentire il dolore, la paura, la sofferenza, le speranze e i sogni degli altri. E se le persone sentono che stai ascoltando e comprendendo, ti apriranno la mente e il cuore” (Edwin Shneidman).
Ai miei lettori.
Sono felice di poterti dare queste importanti lezioni.
Prefazione
CEO, CEO e responsabili delle vendite dicono spesso: "Parlare con questa persona è come sbattere la fronte contro un muro di pietra".
Quando sento questo, rispondo: “Fermati. Cerca la pietra più debole in questo muro." Trova questa "pietra" - ciò di cui una persona ha veramente bisogno da te e sarai in grado di superare le barriere più alte e comunicare con le persone in un modo che prima non potevi nemmeno sognare.
Questi pensieri mi portano al mio amico e collega Mark Goulston. Mark ha una capacità quasi magica di conquistare chiunque: amministratori delegati, manager, clienti, pazienti, familiari e persino sequestratori, perché trova sempre la pietra debole. Mark è un vero genio nel trattare con le persone più asociali e in questo libro troverai tutti i segreti di come ci riesce.
Ho incontrato Mark attraverso i suoi libri Get Out of Your Own Way e Get Out of Your Own Way at Work. I suoi libri, il suo lavoro e, soprattutto, lo stesso Mark mi hanno colpito così tanto che ci ho fatto diventare soci in affari. Mark è ora uno dei leader intellettuali di Ferrazzi Greenlight e il mio fidato consigliere. Dopo averlo visto lavorare per molto tempo, posso spiegare perché tutti, dall'FBI a Oprah Winfrey, ascoltano quando Mark parla di come convincere le persone: i suoi metodi sono così semplici ed efficaci.
E comunque, non concentrarti sul fatto che Mark è uno psichiatra. Inoltre, è anche uno dei migliori comunicatori d'affari che abbia mai incontrato. Portalo in un ufficio in cui tutti sono in guerra con tutti, o in un reparto vendite che non riesce ad attirare l'attenzione dei clienti, e Mark risolverà il problema rapidamente e in un modo da cui tutti traggono vantaggio.
Se vuoi ottenere lo stesso successo, non troverai un insegnante migliore di Marco. È brillante, divertente, gentile e accattivante e le sue storie - dai racconti degli ospiti non invitati della domenica ai discorsi di politici di alto profilo - possono non solo intrattenerti, ma cambiarti la vita. Quindi divertiti e inizia a usare nuove abilità per trasformare persone impossibili, poco comunicative e dal naso duro nei tuoi alleati, clienti fedeli, colleghi e amici fedeli.
Keith Ferrazzi
Prima parte
Segreti della persuasione
Alcune persone fortunate sembrano avere una bacchetta magica quando si tratta di persuadere altre persone a prendere parte ai loro piani, raggiungere i loro obiettivi e soddisfare i loro desideri. Ma in realtà, persuadere le persone non è magia. È un'arte... e una scienza. Ed è più facile di quanto pensi.
Chi ti tiene in ostaggio?
Una buona gestione è l'arte di rendere i problemi così interessanti e le loro soluzioni così costruttive che tutti vogliono prendere parte a lavorarci sopra.
Paul Hocken. "capitalismo naturale".
Ci sono sempre persone nella tua vita di cui devi convincere qualcosa. Se questo fallisce, perdi la pazienza. Potrebbe essere qualcuno al lavoro: un subordinato, un membro del tuo team, un cliente o un capo. O qualcuno vicino: un coniuge, un genitore, un figlio o un "ex" amareggiato.
Hai provato di tutto: logica, persuasione, forza, supplica, rabbia - ma ogni volta era come se stessi sbattendo contro un muro. Perdi la testa, sei spaventato o frustrato e pensi: "Cosa accadrà dopo?".
Vorrei che pensassi a questa situazione come a una situazione di ostaggio. Come mai? Perché non puoi essere libero. Sei catturato - a causa della resistenza, della paura, dell'apatia, della testardaggine, dell'egoismo o dei desideri di un'altra persona, e anche a causa della tua stessa incapacità di agire in modo efficace.
È in questo momento che appaio.
Sono una persona normale: marito, padre, dottore. Ma molto tempo fa ho scoperto in me stesso un talento speciale. Puoi lanciarmi in qualsiasi situazione e posso convincere le persone. Posso convincere i manager duri e i lavoratori arrabbiati che devono lavorare insieme per risolvere i problemi. Posso attirare l'attenzione delle famiglie che stanno cadendo a pezzi e delle coppie che sono arrivate a odiarsi. Posso persino far cambiare idea alle persone che hanno preso ostaggi o stanno per suicidarsi.
All'inizio non ero sicuro di fare qualcosa di diverso da quello che facevano tutti gli altri, ma non avevo dubbi che funzionasse. Sapevo di non essere più intelligente degli altri, ma ho capito che questo successo non è solo fortuna: il mio approccio ha sempre funzionato, con tipologie di persone completamente diverse, in situazioni completamente diverse. Una cosa non mi era chiara: perché funziona?
Analizzando i miei metodi, ho trovato la risposta. Si è scoperto che mi ero imbattuto in un semplice insieme di tecniche (alcune le avevo scoperte personalmente, altre le avevo prese in prestito dai miei insegnanti e colleghi) che assicuravano il successo. La caratteristica comune di queste tecniche era che attiravano le persone verso di me, anche se cercavano di prendere le distanze da me.
Per capirlo, immagina di dover guidare la tua auto su una ripida collina. Se provi a farlo ad alta velocità, le ruote gireranno e l'auto non obbedirà al volante. Ma uno deve solo scalare marcia - e ottenere il pieno controllo. Sembra che tu stia tirando la strada verso di te.
La maggior parte delle persone, cercando di convincere gli altri, cambia marcia. Convincono. Spingono. Stanno discutendo. E quindi creare resistenza. Se inizi a usare le tecniche che ti suggerisco, otterrai esattamente l'opposto: ascolterai, chiederai, ripeterai e rispecchierai ciò che hai sentito.
Quando lo fai, i tuoi avversari capiranno di essere visti, compresi e sentiti. E questo inaspettato cambio di marcia li condurrà da te.
Le potenti tecniche che imparerai in questo libro possono spostare la mente delle persone da "no" a "sì" facilmente e rapidamente, spesso in pochi minuti. Uso queste tecniche ogni giorno: per aiutare le coppie sull'orlo del divorzio, le aziende sull'orlo del fallimento, i team di gestione incapaci di collaborare efficacemente e i venditori per aiutarli a realizzare vendite "impossibili". Li uso per aiutare agenti e negoziatori dell'FBI ad avere successo nelle situazioni di vita o di morte più difficili quando rilasciano ostaggi.
In effetti, come vedrai più avanti, hai molto in comune con i negoziatori quando si tratta di entrare in contatto con persone che non vogliono ascoltarti. Ecco perché il libro inizia con la storia di Frank.
Frank è seduto in macchina nel parcheggio di un grande centro commerciale. Non c'è nessuno intorno a lui perché tiene la canna di un fucile alla gola. Il team SWAT e il team negoziale sono già stati chiamati. Il team SWAT arriva e si posiziona dietro i veicoli, cercando di stare lontano dagli occhi di Frank.
Mentre i negoziatori aspettano, vengono raccolte informazioni su Frank. Poco più che trentenne, ha lavorato nel reparto di assistenza clienti di un grande negozio di elettronica, ma ha perso il lavoro sei mesi fa perché era scortese con clienti e colleghi e ha persino urlato. Frank ha superato diversi colloqui di lavoro ma non ne ha mai trovato uno. Ha una moglie e due bambini piccoli, e in casa c'erano spesso scandali.
Un mese fa, la moglie ha preso i bambini ed è andata dai suoi genitori in un'altra città, dicendo che aveva bisogno di una pausa nella relazione e che lui doveva pensare al suo comportamento. Allo stesso tempo, Frank viene cacciato dal suo appartamento perché non poteva pagare l'affitto. Si trasferisce in una squallida stanza in una zona povera della città, smette di prendersi cura di se stesso, di lavarsi e di radersi, e non mangia quasi nulla. L'ultima goccia è la richiesta di lasciare questa stanza, a cui è stato esposto il giorno prima.
Arriva il capo negoziatore. Si avvicina a Frank e dice con voce calma:
Frank, sono il tenente Evans. Voglio parlarti. C'è una via d'uscita da questa situazione e nessuno ti farà del male. So che pensi di non avere scelta, ma ce l'hai.
Cosa sai di questa merda? Sei proprio come tutti gli altri. Lasciami solo! esclama Franco.
Mark Goulston
Tutti i diritti riservati.
Nessuna parte di questo libro può essere riprodotta in qualsiasi forma senza il permesso scritto dei detentori dei diritti d'autore.
Il supporto legale della casa editrice è fornito dallo studio legale "VegasLex"
© Mark Goulston, 2009. Pubblicato da AMACOM, una divisione dell'American Management Association, International, New York. Tutti i diritti riservati.
© Traduzione in russo, edizione in russo, design. OOO "Mann, Ivanov e Ferber", 2010
Questo libro è ben completato da:
Radislav Gandapas"Kama Sutra per l'oratore"
Stuart Diamante"Trattative che funzionano"
Stefania Palmer"Sono venuto, ho visto, ho convinto"
Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler"Trattative chiave"
Warren Bennis, insegnante e amico.
È stato grazie a te che mi sono reso conto che se ascolti attentamente le persone, cerchi di capire esattamente cosa vogliono e le aiuti al meglio delle tue capacità, allora si lasceranno persuadere in quasi tutto.
In memoria di Edwin Shneidman, pioniere nella ricerca e prevenzione del suicidio, fondatore del Los Angeles Suicide Prevention Center e mio stimato mentore.
“Se ascolti, puoi sempre sentire il dolore, la paura, la sofferenza, le speranze e i sogni degli altri. E se le persone sentono che stai ascoltando e comprendendo, ti apriranno la mente e il cuore” (Edwin Shneidman).
Ai miei lettori.
Sono felice di poterti dare queste importanti lezioni.
Prefazione
CEO (amministratore delegato inglese) - il più alto funzionario della società (direttore generale, presidente del consiglio, capo). Determina la strategia generale dell'impresa, prende decisioni al più alto livello, svolge compiti di rappresentanza. Nota. ed.
CTO (inglese chief technical officer, o chief technology officer, - "direttore tecnico") è una posizione manageriale in società occidentali, corrispondente al "capo ingegnere" russo. Uno dei leader della società, responsabile del suo sviluppo e sviluppo di nuovi prodotti; Il CTO è solitamente responsabile dell'intera parte tecnologica della produzione. Nota. ed.
Daniel Goleman, Intelletto emotivo”, AST, AST Mosca, Custode, 2008
Par - nel golf: il numero di colpi richiesti da un giocatore esperto per avanzare alla buca successiva. Nota. ed.
UCLA (Università della California, Los Angeles) - Università della California a Los Angeles. Nota. ed.
