Gli affari legali sull'autostrada esistono da centinaia di anni. Non appena apparvero le prime strade, apparvero i primi imprenditori che volevano fare soldi con i viaggiatori - taverne, locande, alcolici - ecco un elenco dei primi progetti imprenditoriali di successo dei secoli passati. Il quadro è cambiato nel 21° secolo? Ora lo scoprirai.

L'elenco presentato non pretende di essere completo, perché, come in qualsiasi altra attività, non esistono istruzioni universali, in base alle quali è possibile raggiungere il successo in due giorni. In ogni attività devi pensare, tenere conto di molti fattori, delle tue capacità e avere il desiderio di avere successo. Inoltre, ogni giorno compaiono nuovi esemplari che si combinano tra loro in proporzioni incredibili.

Quando si apre un'"attività in autostrada", è necessario comprendere e tenere conto della stagionalità del traffico stradale, dell'identità tipica della maggior parte dei viaggiatori, dell'ubicazione e delle capacità della strada, della vicinanza della città e di altre infrastrutture, della geolocalizzazione e altre caratteristiche e fattori locali che incidono sul profitto finale. Ma parliamo di tutto in ordine.

Ti consigliamo di considerare le idee non separatamente, ma di sintetizzarle e combinarle in un'unica idea: la tua idea di business. A proposito, la maggior parte delle aziende necessita di un pezzo di terreno vicino alla strada, di proprietà o affittato a lungo termine.

1. Costruzione e riparazione di strade e altre strutture stradali

Uno dei tipi di attività “on the road” più costosi, ma anche più redditizi è la sua costruzione, manutenzione e riparazione.

Ci sono due problemi in Russia, e uno ripara l’altro. Ricordi questa battuta? In effetti, la costruzione di strade e le successive riparazioni sono un'attività seria e molto intensa. È abbastanza difficile e costoso entrare in un'attività del genere. Non parliamo nemmeno di burocrazia, ma del costo di tutta l'attrezzatura di cui hai bisogno. Di norma, la costruzione, la manutenzione e la riparazione di strade e autostrade federali vengono assegnate in vari bandi di gara, dove tutte le condizioni necessarie sono rigorosamente specificate. Inoltre, devi avere conoscenza; la tua azienda deve disporre di progettisti e tecnologi, attrezzature stradali specializzate complesse.

Dopotutto, la costruzione di strade significa non solo la posa dell'asfalto, ma anche l'esplorazione geologica, la posa e lo spostamento delle comunicazioni e la costruzione di complessi incroci stradali, ponti e tunnel. Non dimenticare di includere in questo elenco la costruzione di varie strutture lungo la strada: distributori di benzina, hotel, parcheggi e parcheggi e molto altro. Anche questo è un lavoro molto redditizio.

E preparati a lavorare in tutto il paese, poiché le strade non sono solo nella tua regione.

2. Come aprire un distributore di benzina in autostrada

L'apertura di una stazione di servizio per auto su una strada o autostrada presenta un vantaggio innegabile: una domanda costante di carburante.

La costruzione delle stazioni di servizio sull'autostrada è leggermente diversa dalle sue controparti urbane. Innanzitutto la quantità di prodotti consumati. Se in città si riempiono raramente, ma spesso. Poi i clienti delle stazioni di servizio nelle aree suburbane fanno rifornimento - “fino al pieno” - e la maggior parte di quelli che passano hanno un serbatoio da 200 litri o più.

Anche il servizio aggiuntivo presso le stazioni di servizio è benvenuto e rappresenta un fattore interessante o un profitto aggiuntivo. Un negozio di ricambi e prodotti chimici per auto, un parcheggio notturno, un bagno, un bar, un motel e altre cose che possono essere costruite sul tuo sito.

Il costo per l'apertura di una stazione di servizio è piuttosto elevato e l'apertura deve essere affrontata con ogni responsabilità. Con la giusta politica dei prezzi, può succedere che anche i residenti di una città vicina vengano da te per il carburante.

3. Come aprire un hotel vicino all'autostrada

La costruzione e l'apertura di un albergo stradale porta con sé un momento unitario. Bisogna capire chiaramente perché e per chi si sta organizzando il mini-hotel. Il pubblico target e la funzionalità dello stock della stanza devono soddisfare diversi punti principali: sonno confortevole, riposo veloce. Non è necessario aspettarsi che le persone rimangano nel tuo hotel per un giorno - 6-12 ore, questo è l'intervallo di tempo in cui soggiornerà il tuo ospite e ciò che è più importante per lui acqua calda e biancheria pulita di bella vista e colazione in camera.

Segui questo piano, offri prima all'ospite un soggiorno confortevole e solo dopo espandi ulteriormente il servizio in camera.

A proposito, ora ci sono buoni franchising per la creazione di questi tipi di hotel e, se sei nuovo nel mondo degli affari, puoi acquistare un franchising già pronto che ti consentirà di avviare un'attività da zero.

4. Apertura di una struttura di ristorazione su strada

Qualsiasi tipo di vendita di cibi preparati può essere considerata una struttura di ristorazione: negozio di kebab, bistrot, negozio di ravioli, pancake house, bar, ristorante e tutto il resto. Il vantaggio di un'attività del genere in autostrada è l'assenza di una forte concorrenza. Anche se qualcuno apre il proprio bar sul lato opposto della strada, servirà il proprio traffico di passaggio. E servirai il tuo traffico di passaggio.

Alcuni segreti per i bar on the road:

— concentrati sui tuoi clienti abituali, i camionisti che ti passano costantemente davanti. Ma non dimenticare le persone di passaggio, lasceranno recensioni su di te dopo aver utilizzato i tuoi servizi una volta.

- studia il traffico in transito. Se apri un bar su un'autostrada dove gli autobus interurbani spesso percorrono lunghe distanze, cioè il loro viaggio dura più di 4 ore, allora dovresti pensare a una sorta di accordo con i loro autisti o la compagnia. Quindi, organizzando per loro una sosta di 30 minuti, dove i passeggeri possono riposarsi, andare in bagno (gratuito), utilizzare la ricarica di apparecchiature mobili (a pagamento), ricevere un pranzo caldo espresso (a pagamento, ma molto economico, o a spese di compagnia di trasporto) — riceverai un registratore di cassa giornaliero.

Tale attività può essere ampliata fino a diventare un mini-hotel, un autolavaggio, un centro di assistenza auto e una stazione di servizio.

Esistono anche franchising già pronti con uno schema operativo collaudato per i punti vendita di ristorazione stradale, che ti permetteranno di aprire un'attività di successo in tempi record.

5. Apertura di un'autofficina, servizio auto, gommista, autolavaggio in autostrada

I prodotti correlati sono sempre richiesti. Il formato di vendita delle cose necessarie sull'autostrada ha radici profonde nella storia: in URSS, sull'autostrada furono costruiti progetti di complessi automobilistici, dove l'auto poteva essere sottoposta a manutenzione. Nonostante ciò, aprire un'autofficina, un servizio auto per piccole riparazioni, un autolavaggio, un servizio di pneumatici per camion e altre cose è un'attività redditizia. La pista impone solo alcune specifiche: il tuo pubblico target sarà diverso dal pubblico target in città a causa della predominanza di altre auto in pista e della domanda di altri prodotti, quindi non avrai praticamente alcuna richiesta di pezzi di ricambio costosi, prodotti chimici per auto , lampade e altri piccoli oggetti: la domanda sarà molto stabile.

L'indubbio vantaggio di un'attività del genere è che il costo di apertura, rispetto a quelli precedenti, è nettamente inferiore, non richiede conoscenze particolari in materia, l'importante è capire chiaramente cosa vendere e quali servizi sono richiesti.

* I calcoli utilizzano i dati medi per la Russia

Scommettere su una nicchia di servizi ampia non sempre ha successo: le aziende che promettono assistenza stradale agli automobilisti sono costrette a competere con aziende specializzate, ognuna delle quali sa svolgere molto meglio il proprio lavoro. Questo è il motivo per cui il numero dei membri dei club automobilistici russi è così ridotto.

Molte situazioni impreviste accadono nella vita degli automobilisti. Soprattutto in Russia. O la batteria si esaurirà con il freddo, o il pneumatico si sgonfierà, o la cinghia smetterà di far girare il generatore...

In precedenza, ogni proprietario di auto nel nostro paese poteva pulire il carburatore con gli occhi chiusi o addirittura riempire le vecchie auto Zhiguli. Ora tutto è diverso. Milioni di pragmatici che non hanno assolutamente idea di come funzioni un'auto si mettono al volante di auto straniere. E ancora di più: come eliminare i problemi nel materiale. Questo pubblico guadagna abbastanza per affidare tali preoccupazioni ai professionisti e pagare per il loro lavoro.

Segmento assistenza di emergenza gli automobilisti sulle strade attirano da tempo gli investitori. Nel paese sono già apparse diverse aziende abbastanza grandi che dichiarano tale specializzazione. Tuttavia, è ancora difficile dire che il denaro scorra come un fiume verso gli azionisti di questi progetti. I giocatori più famosi sono “Angel” (il primo club commerciale, fondato nel 1994), l'Automobile Club of Russia (1996), “A24” (1998) e l'Auto Club “Assistance-Rus” (2002). Il 1° giugno dello scorso anno anche la Russian Automobile Partnership (RAT) si è unita al gruppo dei pionieri.

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"L'assicuratore chiamerà un carro attrezzi e ti pagherà solo quando si verifica un evento assicurato", descrive popolarmente l'essenza dei servizi forniti Sergei Solomodenko, presidente del gruppo di società Angel. - E se, ad esempio, la batteria si scarica, non solo pagherai soldi, ma perderai anche mezza giornata per trasportare l'auto a un centro di assistenza auto. Ma se siete membri di un club automobilistico, basta chiamare e in circa mezz'ora arriverà a casa vostra un'auto dell'assistenza tecnica. Gli specialisti diagnosticheranno e caricheranno la batteria e forniranno anche tutti i consigli necessari. È tutto! Metà della giornata lavorativa risparmiata."

I servizi sono davvero utili. Tuttavia, a quanto pare, la percentuale di automobilisti che utilizzano i servizi dei club automobilistici è ancora molto piccola. Per lo meno, il business degli auto angel non sta certamente crescendo così velocemente come il mercato automobilistico nel suo complesso. E' tempo di capire cosa sta succedendo.

Ricavi e partner

In effetti, la maggior parte delle aziende che promettono assistenza stradale di emergenza operano nel settore della vendita al dettaglio fisica. Dopotutto, una delle principali fonti di reddito per loro rimane la vendita di carte che simboleggiano l'appartenenza dei clienti al club e consentono loro di ricevere insieme di base Servizi. Le offerte più apprezzate sono l'evacuazione, l'assistenza tecnica, la visita dei commissari di emergenza sul luogo dell'incidente, nonché la possibilità di riparare l'auto presso un centro di assistenza auto affiliato o del proprio club.

Ad esempio, la quota annuale di adesione al club Angel varia dai 9.500 ai 17.000 rubli (a chi rinnova il contratto vengono promessi sconti progressivi). Tuttavia, tutto questo è solo un motivo per provare a vendere servizi aggiuntivi al cliente quando se ne presenta l'opportunità. Ad esempio, gli sconti sulla benzina dovrebbero abituare i clienti dei club automobilistici a determinate stazioni di servizio. Dopo aver inviato l'auto in riparazione, il cliente può utilizzare la compagnia di taxi del club. Se tutti questi servizi non vengono rifiutati, puoi provare a vendere a un membro del club un pacchetto di viaggio o un biglietto aereo come parte di un programma di marketing congiunto con il vettore. Ed è ancora meglio se per tutte le domande si rivolge alla stazione di servizio del club.

Dal punto di vista del modello di business, tutto è logico. Tuttavia, i club automobilistici commerciali in Russia non possono ancora vantare grandi risultati. Il piano è buono, ma finora nessun partecipante a questo mercato è stato in grado di attuarlo completamente. Ciò, tuttavia, non impedisce ai gestori di questi progetti di ampliare la gamma di servizi nel tentativo di colmare nicchie di servizi. Un tipico esempio sono i servizi dei commissari d'emergenza, che sono ancora disponibili solo ai titolari di polizze assicurative privilegiate.

In caso di incidente, il commissario all'emergenza aiuta a risolvere molti problemi, dalla raccolta dei certificati della polizia stradale al calcolo e alla valutazione dei danni veicolo, - afferma Maria Ageeva, addetta al marketing dell'Automobile Club of Russia. - Pertanto, liberiamo i proprietari di auto dalla necessità di dedicare il loro prezioso tempo alle pratiche burocratiche. Come sapete, nel nostro Paese questo processo può diventare molto laborioso. Inoltre, i membri del nostro club automobilistico possono usufruire del servizio di assistenza legale e ricevere in qualsiasi momento una consulenza qualificata da parte di specialisti. Siamo anche pronti a rappresentare gli interessi dei clienti in tribunale.

L'abbondanza di vari prodotti e servizi nell'assortimento è l'unica possibilità di ripagare tali progetti. Così la RAT, che offre carte clienti da 3.600 rubli, promette servizi di assistenza tecnica, evacuazione in caso di incidente o in una situazione in cui il guasto è troppo grave ed è impossibile ripararlo sul posto, 24 ore su 24. supporto legale (compreso lingua inglese) e la partenza del commissario per l'emergenza sul luogo dell'incidente. È inoltre in fase di sviluppo un programma di sconti al quale partecipano le banche, Compagnie di assicurazione, autolavaggi, stazioni di servizio, negozi di ricambi, distributori di benzina e ristoranti.

Idee già pronte per il tuo business

I club automobilistici hanno fatto un tentativo decisivo per aumentare le tariffe dei clienti nel segmento assicurativo. Olga Mikhalenko, responsabile PR della IC Renaissance Insurance, ritiene che la collaborazione con i club automobilistici sia piuttosto interessante per gli assicuratori. Come minimo, questo è un canale aggiuntivo per la vendita di prodotti assicurativi: "Il club automobilistico funge da agente o intermediario assicurativo e per il club automobilistico stesso la vendita di polizze di assicurazione auto rappresenta un reddito aggiuntivo". A loro volta anche gli assicuratori cercano di vendere le carte dei club automobilistici nei loro uffici. In particolare, l'adesione alla RAT può essere acquistata presso gli uffici regionali di Rosgosstrakh, che è partner strategico del Partenariato. "I servizi che forniamo non contraddicono le proposte della compagnia assicurativa, ma piuttosto le completano", afferma Alexander Gromkov, capo del dipartimento comunicazione esterna della RAT. - In caso di incidente mettiamo a disposizione anche un commissario di emergenza e un carro attrezzi. Se il cliente è assicurato con una polizza assicurativa per scafi di autoveicoli che prevede carro attrezzi e servizi di emergenza, la persona ha il diritto di scegliere a chi rivolgersi. Se però si considera che in Russia la percentuale degli assicurati nell’assicurazione carrozzeria auto è piuttosto bassa, i nostri servizi spesso si rivelano una buona integrazione all’assicurazione obbligatoria rc auto”.

Ma anche qui non esiste un idillio completo. "Gli assicuratori non sono molto interessati a collaborare con i club automobilistici sulla questione della liquidazione dei sinistri, tanto meno a investire nello sviluppo di questo settore di attività", spiega Olga Mikhalenko. - Dopotutto, le grandi compagnie assicurative hanno già investito molto - e continuano a investire - nello sviluppo delle infrastrutture assicurative. Sono stati introdotti call center per rispondere rapidamente a un evento assicurato; moderni Sistemi di informazione, sono stati creati database. Quindi i club automobilistici sono necessari piuttosto nel ruolo di una sorta di sindacato in grado di tutelare e rappresentare i diritti del proprietario dell’auto non solo e non tanto di fronte all’assicuratore, ma nei rapporti con altre istituzioni”.

C'è qualcosa di sbagliato

Fino ad ora, il numero dei membri dei club automobilistici commerciali in Russia ammonta a misere migliaia. Un risultato sorprendentemente diverso da quello ottenuto dalle società straniere scelte come modello dagli investitori degli “auto angels” russi. Pertanto, il club automobilistico tedesco ADAC conta 15 milioni di membri e il RAC inglese - sei milioni. Non dimentichiamo che la storia dei più antichi club europei di assistenza stradale risale a cento anni fa. Ma cosa impedisce ai club automobilistici russi di aumentare in modo decisivo la propria base di clienti? Poco pubblicizzato? I servizi sono troppo costosi? O forse, in effetti, nessuno ne ha bisogno? A quanto pare dovremmo parlare di un complesso di problemi.

Svetlana Vladimirova, direttrice generale del gruppo di società MediaPartner di Ekaterinburg, è sicura che solo con l'avvento di un nuovo attore - PAT - i partecipanti al mercato hanno pensato seriamente a una pubblicità efficace delle loro offerte. Almeno, la RAT è diventata la prima azienda a richiedere una scala aziendale federale.

Idee già pronte per il tuo business

Di norma, i club automobilistici non sono andati oltre le campagne locali utilizzando forum online e volantini sul recinto, afferma Vladimirova. - E solo nel caso della RAT possiamo parlare di un programma di promozione su larga scala. Ma non esiste un notevole supporto di PR mirato per questa attività. Ebbene dimmi, consumatore, perché mai dovrei comprare una tessera club automobilistico e usufruire dei suoi servizi se non conosco nulla dell'azienda e dei suoi valori? Prima di tutto, i club automobilistici russi devono diventare un rappresentante di fiducia del consumatore, un dipendente permanente e un “amico”, per abituare e domare l'appassionato di auto. E solo allora aprire e promuovere servizi aggiuntivi. Ma per risolvere questo problema, le banali prese in giro “all’aperto” e le rare notizie nei media chiaramente non sono sufficienti. È necessario un lavoro costante, continuo e regolare nel campo della comunicazione delle pubbliche relazioni, e non solo a livello federale, ma in ogni singola regione.

Tuttavia, il marketing poco chiaro non è l’unica ragione della scarsa popolarità dei club di assistenza d’emergenza per gli automobilisti. La maggior parte dei potenziali clienti sono scoraggiati dai prezzi elevati delle tessere associative. Per fare un confronto: il costo dell'abbonamento annuale all'ADAC tedesco è di 44-78 euro, a seconda delle condizioni. I club automobilistici non possono abbassare i prezzi, perché con una base di abbonati miserabile rischiano di privarsi di una delle loro principali fonti di reddito. Tuttavia, senza modificare la politica tariffaria, i club difficilmente potranno contare sull'afflusso di un numero significativo di nuovi membri. Nel frattempo, secondo i calcoli di esperti indipendenti, flussi finanziari più o meno ragionevoli per tali società si verificano solo dopo che il numero dei membri supera le 100mila persone.

Apparentemente, RAT sta cercando di scambiare prezzi bassi con un appeal di massa. Tuttavia, i concorrenti non credono che tale strategia avrà successo. Sergei Solomodenko (“Angelo”) non riesce a capire come la RAT possa far quadrare i conti con un prezzo annuale della carta di 3.600 rubli promettendo un'evacuazione illimitata. Solomodenko non rischia di accusare direttamente i suoi rivali di “omissioni”, ma afferma: “Da diversi anni ormai ci sono club sul mercato che dichiarano una cosa, ma in realtà fanno qualcos'altro. Ad esempio, promettono l'evacuazione gratuita, ma in realtà devi pagarla. Per verificare come lavorano i nostri concorrenti, siamo diventati membri appositamente di un club automobilistico. Dopo la seconda chiamata ci sono volute quattro ore per raggiungerci, e dopo la terza ci hanno detto direttamente al telefono: scusa, sei disattivato nel nostro sistema. Ci siamo chiesti: perché esattamente? La risposta è stata laconica: non spieghiamo i motivi, questa è la decisione dell’azienda, la tua carta viene annullata. Dopodiché non potrete più sorprendervi del fatto che i consumatori abbiano un atteggiamento negativo nei confronti della nostra attività”.

Sergei Solomodenko vede la radice di tutti i problemi nel mercato dell'assistenza stradale di emergenza proprio nell'attività delle “pecore nere” che hanno copiato sconsideratamente le forme esterne dell'ADAC tedesca senza adattare il modello di business alle realtà russe.

Martello e incudine
Sembra che, nel tentativo di occupare la nicchia di tali supermercati di servizi per i proprietari di automobili, i partecipanti al mercato dei club automobilistici non abbiano tenuto conto di una serie di fattori, tra cui le caratteristiche del pubblico target e la crescente attività delle aziende specializzate.

Idee già pronte per il tuo business

Pertanto, nel segmento dell'evacuazione delle auto, le piccole aziende sono sempre più attive, a volte gestiscono solo un paio di auto - un manipolatore (quello che è dotato di un "braccio" e consente, ad esempio, di ripescare un'auto affollata di altre auto in un lotto sequestrato) e un normale carro attrezzi con verricello. A Mosca, tali apparecchiature si ammortizzano in un anno e mezzo e quindi iniziano a generare entrate costanti. Ebbene, se raggiungi un accordo con gli agenti della polizia stradale e, dietro un certo compenso, inizi a ricevere da loro informazioni sugli incidenti stradali, una tale microimpresa diventa semplicemente inaffondabile anche entro i confini di un distretto. È sufficiente arrivare in tempo sul luogo dell'incidente per caricare a bordo il veicolo danneggiato. Inoltre, l'autista, che è in stato di shock, non contratterà e darà del denaro per lasciare immediatamente il luogo dell'incidente dopo aver compilato i documenti, consegnando l'auto gravemente danneggiata al garage o direttamente all'auto. centro Servizi.

I club automobilistici stabiliscono contatti anche con le assicurazioni e la polizia stradale, che ricevono informazioni sugli incidenti stradali prima di chiunque altro. Almeno nella capitale, il carro attrezzi Angel riesce spesso ad arrivare sul luogo di un incidente più velocemente della pattuglia stradale. Eppure i piccoli operatori tolgono il pane ai club di assistenza stradale meno agili.

Un altro problema evidente sono le peculiarità della popolazione dei proprietari di automobili, che sono teoricamente pronti a sborsare per una tessera associativa. Chi non manca di fondi guida auto garantite. Raramente si rompono. Ma anche se ciò accadesse, il concessionario ufficiale riparerà l’auto. Coloro che risparmiano ogni rublo, di regola, sanno come “accendersi una sigaretta” in inverno nel parcheggio di un vicino, cambiare una gomma forata e portare sul proprio taccuino un numero di telefono che, in caso di emergenza, può essere utilizzato chiamare un carro attrezzi economico. E certamente questi clienti non acquisteranno pacchetti viaggio dai club automobilistici.

Non dimentichiamo che i proprietari di auto straniere usate preferiscono ancora servizi automobilistici specializzati piuttosto che servizi di riparazione universali forniti dai club automobilistici. "I concessionari ufficiali sono professionisti specializzati in marche specifiche di automobili", afferma Andrey Ipanov, vicedirettore generale e capo del dipartimento di assistenza dell'azienda Auto Hansa. “Ciò significa che sono in grado di fornire servizi di riparazione migliori rispetto alle stazioni di servizio dei club automobilistici”.

Nel frattempo, da tempo si sono formati club di interesse informali tra gli automobilisti, di solito attorno a determinate marche di automobili. Un tipico esempio sono i convegni sul portale “Auto. Ru”, dove i partecipanti possono sempre ricevere assistenza legale qualificata, consigli sulla scelta di un servizio automobilistico economico e di alta qualità e persino un aiuto completamente pratico come trainare l’auto di un compagno di club su una corda fino al centro tecnico più vicino.

Ecco una recensione rivelatrice di uno dei membri del club dei proprietari di Renault Megane, lasciata su un forum online: “Per me, il Megan Club è diventato da tempo la mia casa, e i Meganauti sono una grande famiglia! A differenza dei club automobilistici, che forniscono ai propri membri alcuni servizi in cambio di denaro, i rapporti nel Megan Club si basano su principi completamente diversi e sono gratuiti. Sì, il nostro club guadagna una quantità minima dalla vendita di tessere e simboli del club, ma ciò avviene solo per recuperare ogni tipo di spesa associata alle sue attività. Costruendo le nostre relazioni con i partner, cerchiamo di rendere la cooperazione reciprocamente vantaggiosa. Il partner riceve ulteriore spazio pubblicitario, l’opportunità di acquisire ulteriori clienti, e i “meganauti” ricevono qualità a prezzi ragionevoli e, inoltre, l’aiuto del club in situazioni difficili”.

Un altro fastidio sono i propri programmi di assistenza stradale, sviluppati in Russia dagli uffici di rappresentanza delle case automobilistiche: GM, Nissan e altri. Quindi si scopre: i proprietari dei club commerciali di assistenza stradale stanno facendo tutto bene, e sembra anche "scientificamente". Tuttavia, ogni volta diventa chiaro: alcune sciocchezze offensive e sciocchezze rovinano l'intera strategia.
L’attuale mercato dei club automobilistici è una corsa al ribasso. Quando il consumatore di massa sarà maturo per tali servizi, alla fine rimarranno solo i più pazienti. Tuttavia, è allora che in questo segmento potrebbero apparire investitori molto più forti, che saranno attratti dal sito sgombrato e preparato.

Oggi i partecipanti esistenti in questo segmento di servizi stanno cercando di espandere il loro campo di attività alle regioni. La RAT sta costruendo una propria rete federale, mentre altre si affidano al franchising. E c'è il sospetto che non si tratti tanto di trovare nuovi clienti, ma di tentare di aumentare la capitalizzazione. Nei prossimi anni sul mercato russo potrebbero apparire filiali di grandi club europei di assistenza stradale. In particolare, una divisione della società inglese RAC, i cui rappresentanti hanno già annunciato l'intenzione di acquisire uno dei club russi. Ebbene, nelle condizioni attuali, un'alleanza con un investitore strategico può essere la soluzione migliore per gli investitori di fronte alla lenta crescita di un'azienda che, a livello di piano aziendale, sembrava quasi vantaggiosa per tutti.

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Scommettere su un'ampia nicchia di servizi non sempre ha successo, poiché le aziende che promettono assistenza stradale agli automobilisti devono competere con studi professionali, ognuno dei quali sa svolgere il lavoro molto meglio. Questo è il motivo per cui il numero dei membri dei club automobilistici russi è così ridotto.

Nella vita degli automobilisti possono verificarsi molte situazioni impreviste. In particolare in Russia. La cintura smetterà di far girare il generatore, il pneumatico si sgonfierà o la batteria si scaricherà con il freddo.

In precedenza, qualsiasi proprietario di auto nel nostro paese poteva facilmente pulire il carburatore con gli occhi chiusi e attraversare completamente l'interno di una vecchia Zhiguli. Ma ora tutto è cambiato. Migliaia e migliaia di pragmatici che non hanno idea di come funzioni un'auto si mettono al volante di auto straniere. Inoltre, come eliminare i malfunzionamenti nella parte opaca. Queste persone guadagnano bene per affidare tutte queste preoccupazioni ai professionisti e pagare il loro lavoro.

Il campo della fornitura di assistenza stradale di emergenza agli automobilisti attira da tempo molti investitori. Sono già apparse diverse aziende abbastanza grandi che hanno annunciato tale specializzazione. È ancora molto difficile dire se il denaro affluisce agli azionisti di questi progetti. I giocatori più famosi sono il Russian Auto Club (1996), "Angel" (un club commerciale apparso nel 1994), il Club "Assistance-Rus" (2002) e "A24" (1998). Il 1 giugno dello scorso anno, la Russian Automobile Partnership si è unita al gruppo dei pionieri.

"L'assicuratore chiamerà un carro attrezzi e pagherà per intero per te, ma questo è solo in caso di un evento assicurato", Sergei Solomodenko, presidente del gruppo di società Angel, descrive in dettaglio l'essenza dell'offerta disponibile Servizi. - Se, ad esempio, la batteria è scarica, non solo dovrai pagare, ma perderai anche molto tempo trasportando l'auto a un centro di assistenza automobilistica. Ma se sei membro di un club automobilistico, basta chiamare e dopo circa mezz'ora arriverà un'auto per fornire assistenza tecnica. Gli specialisti diagnosticheranno e caricheranno la batteria e forniranno anche tutti i consigli necessari. Tutto! La maggior parte della giornata lavorativa viene risparmiata.
Questi servizi sono davvero molto utili. Ma, a quanto pare, la percentuale di automobilisti che utilizzano i servizi dei club automobilistici è molto, molto piccola. In ogni caso, il business degli auto angel non sta sicuramente crescendo allo stesso ritmo del mercato automobilistico. È tempo di capire tutto quello che sta succedendo.

Ricavi e partner

La maggior parte delle aziende che promettono assistenza stradale di emergenza sono semplici attività di vendita al dettaglio. Perché una delle principali fonti di reddito per loro è la vendita di carte, che simboleggiano l'appartenenza dei clienti al club e offrono l'opportunità di ricevere l'intero set base di servizi senza pagamento speciale per un anno intero. Le offerte più apprezzate sono l'invio di commissari d'emergenza sul luogo dell'incidente, l'assistenza tecnica, l'evacuazione e anche la possibilità di riparare l'auto presso il proprio centro di assistenza o presso un club affiliato.

Ad esempio, la quota associativa annuale al club chiamato "Angel" è compresa tra 9.500 e 17.000 mila rubli. (a chi rinnova il contratto vengono promessi buoni sconti). È vero, questa è solo una scusa per provare a vendere servizi aggiuntivi quando se ne presenta l'opportunità. Ad esempio, gli sconti sulla benzina abituano i clienti dei club automobilistici a specifiche stazioni di servizio. Dopo aver inviato l'auto per la riparazione, il cliente può utilizzare la compagnia di taxi del club. Se questi servizi non provocano alcun rifiuto, si può tentare di vendere al cliente un biglietto aereo o un pacchetto turistico nell'ambito di un programma di marketing comune con il vettore. Sarebbe meglio se, per qualsiasi domanda, chiedesse consiglio alla stazione di manutenzione del club.

Se guardi dal punto di vista del modello di business stesso, tutto è abbastanza logico. Ma finora i club automobilistici russi commerciali non possono vantare enormi risultati. Il piano è abbastanza buono, ma nessuno dei partecipanti a questo mercato è ancora riuscito a realizzarlo completamente. Ciò non impedisce affatto ai gestori di questi progetti di espandere la propria gamma di servizi nel tentativo di colmare i vuoti delle nicchie di servizi. Un esempio sono i servizi dei commissari speciali per l’emergenza, che attualmente sono disponibili solo per i titolari di polizze assicurative speciali privilegiate.

In caso di incidente, il commissario per le emergenze fornisce assistenza nella risoluzione di molti problemi, come la raccolta dei certificati della polizia stradale, il calcolo e la valutazione dei danni al veicolo, afferma Maria Ageeva, commerciante dell'Automobile Club. - E così liberiamo completamente i proprietari di auto dalla necessità di perdere tempo nella compilazione di tutti i documenti necessari. Lo sanno tutti nel nostro Paese questo processo può diventare molto laborioso. Oltre a tutto ciò, i soci del club automobilistico possono avvalersi dell'assistenza legale e ricevere consulenza professionale da specialisti in qualsiasi momento della giornata. Siamo pienamente preparati a rappresentare gli interessi dei nostri clienti nei procedimenti giudiziari.
L'abbondanza di un'ampia varietà di servizi e prodotti nell'assortimento è l'unica possibilità di rimborso completo per tali progetti. La RAT, che offre carte clienti da 3.600 rubli, promette servizi di assistenza tecnica, evacuazione in caso di incidente o in una situazione in cui il guasto è troppo grave e non è possibile ripararlo sul posto, supporto legale 24 ore su 24 ( e in inglese), commissario di partenza per l'emergenza sul luogo dell'incidente. È in fase di sviluppo un programma di sconti al quale partecipano compagnie assicurative, banche, autolavaggi, negozi di ricambi, stazioni di servizio, ristoranti e distributori di benzina.

Un buon tentativo di aumentare le tariffe dei clienti è stato fatto dai club automobilistici nel settore assicurativo. Olga Mikhalenko, responsabile PR della Renaissance Insurance Insurance Company, ritiene che la collaborazione con i club automobilistici sia molto interessante per gli assicuratori. Per lo meno, questo è un altro canale per vendere prodotti assicurativi: “Qui il club automobilistico funge da broker o agente assicurativo, e per il club automobilistico la vendita di polizze di assicurazione auto è un’altra fonte di reddito”. A loro volta, gli assicuratori stanno tentando di vendere le carte dei club automobilistici direttamente nei loro uffici. In particolare, l'adesione alla RAT può essere acquistata presso gli uffici regionali di Rosgosstrakh, che è il partner principale del partenariato. "Tutti i servizi che forniamo non contraddicono in alcun modo le proposte della compagnia assicurativa, ma le completano", afferma Alexander Gromkov, capo del dipartimento di comunicazione della RAT. - In caso di incidente mettiamo a disposizione anche un carro attrezzi e un commissario di emergenza. Se il cliente è assicurato con una polizza speciale di assicurazione auto, che prevede i servizi di una società di riparazioni di emergenza e di un carro attrezzi, la persona ha il diritto di scegliere a chi rivolgersi. Ma se consideriamo che nel Paese la percentuale degli assicurati autoveicoli è piuttosto piccola, i nostri servizi spesso si rivelano un’ottima integrazione all’assicurazione obbligatoria della responsabilità civile auto”.

E qui non può accadere un idillio al 100%. “Collaborare con i club automobilistici per ripianare le perdite, soprattutto investire nello sviluppo di questa attività gli assicuratori non sono affatto interessati”, dice Olga Mikhalenko. - Perché le grandi compagnie di assicurazione hanno già investito molto - e continuano a investire molto denaro nello sviluppo delle infrastrutture assicurative. Sono stati creati call center che consentono di rispondere in tempi rapidissimi ad un evento assicurato, vengono utilizzati i più moderni sistemi informativi e esistono anche banche dati. I club automobilistici sono molto probabilmente necessari nel ruolo di una sorta di sindacato in grado di proteggere e rappresentare i diritti del cliente non solo di fronte all’assicuratore, ma anche nei rapporti con altre istituzioni”.

C'è qualcosa di sbagliato

Al giorno d'oggi, il numero dei partecipanti ai club automobilistici commerciali russi ammonta solo a migliaia. Un risultato molto diverso da quello ottenuto dalle aziende estere, scelte dagli auto angel investor come target da imitare. Il club automobilistico tedesco ADAC conta 15 milioni di membri, il RAC inglese - 6 milioni. Non dimenticare che l'intera storia dei club più antichi d'Europa per l'assistenza agli automobilisti sulle strade risale a circa cento anni fa. Cosa impedisce ai club automobilistici russi di aumentare notevolmente la propria base di clienti? Poco pubblicizzato? I servizi forniti sono molto costosi? Forse, in effetti, nessuno ne ha bisogno? Molto probabilmente, dobbiamo parlare di tutta una serie di problemi.
La direttrice del gruppo di società MediaPartner, Svetlana Vladimirova, è completamente fiduciosa che solo con l'avvento del player PAT i partecipanti al mercato abbiano pensato seriamente alla pubblicità utile delle loro offerte. RAT è stata la prima azienda a richiedere una scala federale di questo business.

Solitamente i club automobilistici non andavano oltre le campagne utilizzando volantini sui recinti e forum su Internet, riferisce Svetlana. - E solo nel caso della RAT possiamo tranquillamente parlare di un programma di promozione su larga scala. Solo il supporto PR mirato per questa attività è completamente impercettibile. Dimmi, cliente, perché dovrei acquistare una tessera club automobilistico e usufruire dei servizi se non conosco assolutamente nulla dei valori dell'azienda? Prima di tutto, i club automobilistici russi devono diventare il confidente, il dipendente e l'amico a lungo termine del cliente, per domare e abituare l'appassionato di auto. E solo allora aprire e promuovere altri servizi. Ma per risolvere questo problema, la semplice “pubblicità esterna” e le notizie sui media chiaramente non sono sufficienti. È necessario un lavoro continuo, costante e regolare nel campo della comunicazione delle PR, operando sia a livello federale che regionale.
Sebbene il marketing vago non sia l'unica ragione della scarsa popolarità dei club di assistenza di emergenza tra gli appassionati di auto. La maggior parte dei clienti è scoraggiata dai prezzi elevati delle tessere associative. Ad esempio, il costo dell’abbonamento annuale all’ADAC (Germania) è compreso tra 44 e 78 euro, a seconda delle condizioni. I club automobilistici non possono abbassare i prezzi perché con una piccola base di abbonati corrono il rischio elevato di privarsi di una delle loro principali fonti di reddito. Ma senza cambiare la politica tariffaria, difficilmente i club potranno contare sull'arrivo di un numero significativo di nuovi clienti. Nel frattempo, secondo gli esperti, flussi finanziari più o meno normali compaiono in tali società solo dopo che il numero dei suoi membri supera le 100mila persone.

Molto probabilmente, RAT sta cercando di scambiare prezzi bassi con disponibilità di massa. Ma i concorrenti non possono credere che questa strategia avrà molto successo. Sergei Solomodenko ("Angelo") non capisce come, con il prezzo della carta di 3.600 rubli. Il RAT riuscirà a sbarcare il lunario promettendo l'evacuazione gratuita. Non rischia di accusare direttamente i rivali di “omissioni”, ma crede: “Da diversi anni ormai ci sono club sul mercato che dichiarano una cosa, ma in realtà fanno qualcos'altro. Ad esempio, promettono l'evacuazione gratuita, ma in realtà devi pagarla. Per verificare come lavorano i nostri concorrenti, siamo diventati membri di un club automobilistico. Dopo la 2a chiamata ci sono volute 4 ore per arrivare a noi, e dopo la 3a al telefono hanno detto: scusate, ma siete disattivati ​​nel sistema. Abbiamo deciso di scoprire: perché è successo? La risposta è stata breve: non spieghiamo alcuna motivazione, perché questa è la decisione dell’azienda, la carta viene completamente annullata. Dopodiché, non sarai sorpreso dal fatto che i clienti abbiano un atteggiamento negativo nei confronti di questo business”.

Solomodenko vede la ragione dei problemi del mercato nel fornire assistenza stradale di emergenza nell'attività delle "pecore nere" che hanno copiato sconsideratamente i moduli ADAC (Germania), senza preparare completamente il modello di business per le realtà della Russia.
Incudine e martello. Molto probabilmente, nel tentativo di occupare la nicchia dei supermercati con servizi per gli appassionati di auto, i partecipanti al mercato dei club automobilistici non hanno tenuto conto di un gran numero di fattori, della crescente attività delle aziende specializzate e di tutte le caratteristiche del pubblico.

Nel campo dell'evacuazione delle auto, le piccole imprese sono sempre più attive, a volte utilizzano due auto: un manipolatore (uno che è dotato di una "mano" e consente di ripescare un'auto affollata di altre auto nel parcheggio) e un rimorchio camion con verricello. Nella capitale, questa attrezzatura si ripaga in un anno e mezzo e quindi inizia a generare un reddito stabile. E se si arriva ad un accordo con la polizia stradale e si ricevono informazioni sugli incidenti stradali dietro un certo compenso, questa microimpresa diventa praticabile entro i confini di un distretto. È necessario arrivare in tempo sul luogo dell'incidente per poter caricare a bordo l'auto danneggiata. Inoltre, l'autista, che è in stato di shock, non contratterà e darà i soldi, pur di lasciare immediatamente il luogo dell'incidente dopo aver compilato i documenti, consegnando l'auto danneggiata al garage o direttamente al servizio auto. centro.

I club automobilistici stanno allacciando contatti con la polizia stradale e le compagnie di assicurazione, le prime delle quali ricevono informazioni sugli incidenti stradali prima di chiunque altro. A Mosca, il carro attrezzi Angel riesce spesso ad arrivare sul luogo di un incidente più velocemente del servizio di pattuglia stradale. Si scopre che i piccoli giocatori prendono il pane dai club di assistenza stradale ottusi.
Un altro problema sono le caratteristiche della popolazione di automobilisti teoricamente disposti a spendere soldi per una tessera. Quelli che non sono affatto a corto di soldi vanno in giro con auto garantite. Si rompono molto raramente. Anche se ciò accadesse, il concessionario ufficiale riparerà l’auto. Chi risparmia, di regola, può “accendersi” in inverno nel parcheggio del vicino, sostituire una gomma forata e portare nell'agenda un numero di telefono che, in caso di emergenza, può essere utilizzato per chiamare un carro attrezzi economico. E proprio questi clienti non acquisteranno pacchetti di viaggio dai club automobilistici.

Non dobbiamo dimenticare che i proprietari di auto straniere usate preferiscono i servizi automobilistici specializzati ai servizi di riparazione universali forniti dai club automobilistici. "I concessionari ufficiali sono professionisti specializzati in marche specifiche di automobili", afferma Andrey Ipanov, direttore del dipartimento di assistenza dell'azienda Auto Hansa. "Si scopre che possono fornire servizi di riparazione auto professionali rispetto alle stazioni di servizio dei club automobilistici."
Allo stesso tempo, da tempo si sono formati club di interesse tra gli appassionati di automobili, di solito attorno a determinate marche di automobili. Un esempio adatto sono le conferenze sul sito web Avto.Ru, dove i partecipanti possono ricevere consigli sulla scelta di un servizio automobilistico di alta qualità ed economico, assistenza legale professionale e persino assistenza pratica come il traino dell'auto di un compagno di club su un cavo fino a un centro tecnico.

Ecco la recensione di uno dei clienti del Renault Megane Owners Club, lasciata su un forum online: “Personalmente, per me, il Megan Club è diventato da tempo come una casa, e i Meganauti sono una grande famiglia! A differenza dei club automobilistici, che forniscono determinati servizi ai propri membri in cambio di denaro, i rapporti nel Megan Club si basano su principi diversi e sono completamente gratuiti. Sì, il nostro club guadagna un po' di soldi dalla vendita dei simboli e delle tessere club, ma questo avviene solo per recuperare eventuali spese legate alle sue attività. Costruendo solide relazioni con i partner, cerchiamo di garantire che la cooperazione sia vantaggiosa per tutti. Il partner ha l’opportunità di acquisire clienti e una piattaforma pubblicitaria, mentre i “meganauti” ottengono qualità a buon prezzo e l’aiuto del club in situazioni difficili”.

Un altro fastidio sono i programmi di assistenza stradale personale, che sono ben sviluppati in Russia dagli uffici di rappresentanza delle case automobilistiche: Nissan, GM e altri. Di conseguenza, si scopre che i proprietari dei club commerciali di assistenza stradale stanno facendo tutto come dovrebbero, e sembra, anche secondo la scienza. Ma ogni volta si scopre che alcune sciocchezze e piccole cose rovinano la strategia. Il mercato odierno dei club automobilistici è una corsa al ribasso. Quando il consumatore sarà maturo per questi servizi, alla fine rimarranno solo i più pazienti. Anche se è allora che in questo segmento potrebbero apparire investitori più forti, che saranno attratti da un sito preparato e autorizzato.

Al giorno d'oggi, i partecipanti esistenti in questo segmento di servizi stanno tentando di espandere il proprio campo di attività proprio a scapito delle regioni stesse. La PAT sta costruendo una rete federale personale, mentre altre società si affidano direttamente al franchising. C'è qualche sospetto che non si tratti solo di trovare clienti, ma anche di tentare di aumentare la capitalizzazione. Nei prossimi anni sul mercato russo potrebbero apparire le “filiali” dei grandi club europei di assistenza stradale. Soprattutto la divisione della società RAC (Inghilterra), i suoi rappresentanti hanno dichiarato l'intenzione di acquistare uno dei club russi. Nell'ambiente odierno, un'alleanza con un investitore può essere l'opzione migliore per gli investitori che si trovano ad affrontare una piccola crescita in un'attività che sembra quasi vantaggiosa per tutti a livello del piano aziendale stesso.